“상장이 최우선” 김슬아, 마켓컬리 몸집 불리기에 올인···경쟁력은 ‘뚝뚝’

상장 앞두고 규모 키우기 사활 상품군↑·쿠폰 판촉· 최저가 경쟁

새벽배송·고품질 경쟁력 내세워 마니아층 형성 시장 휩쓸었으나

너도너도 새벽배송 뛰어들고 고품질 상품 공급 차질 품절 문제

대기업 상품군 비중 늘고 비식품도 확대···컬리만의 경쟁력 약화

미국 증시 상장을 계획 중인 마켓컬리가 본격적으로 몸집 불리기에 나섰다. 식품 위주의 상품을 비식품 영역까지 확대하는 전략으로 선회한 것. ‘양보다 질’은 새벽배송과 함께 마켓컬리의 차별화 포인트로 자리 잡고 있었으나, 상장을 앞두고 거래액과 활성 고객 수를 늘리기 위해 제품군을 최대한 늘려 규모부터 키우자는 판단이 작용한 것으로 풀이된다.

19일 관련 업계에 따르면 마켓컬리는 비식품 품목을 늘려 전체 상품 가짓수(SKU)를 확대할 예정이다. 마켓컬리 SKU는 3만 개 정도다. 이 중 약 75%(2만2000개가량)가 식품, 나머지 25%는 주방용품이 대부분을 차자는 비식품군이다. 현재는 식품이 차지하는 비중이 높지만, 매출 볼륨을 키우기 위해 비식품군을 늘리겠다는 복안이다.

마켓컬리는 쿠팡처럼 상품 수를 대거 늘리지 않는 전략을 펼쳐왔다. 그간 소비자들에게 질 좋고 가치 있는 제품을 제공한다는 모토 아래 상품을 매입했다. 다른 곳에서는 구매하기 어려웠던 수입 제품, 유기농 식품, 디저트 등 ‘특화상품’을 내세워 소위 ‘강남 엄마들의 필수 앱’이라고 불리기도 했다. 마켓컬리는 가파른 성장세에 힘입어 설립 20개월 만에 월 매출 30억 원을 달성하면서 유통업계에 돌풍을 일으켰다.

문제는 마켓컬리가 고품질 상품을 취급하기 위해 소규모 사업자들의 제품을 가져와 팔다 보니 이용자가 늘수록 물량조달이 힘들어진 데서 발생했다. 게다가 물류 인프라도 빠르게 늘어가는 가입자 수를 따라가지 못했다. 상품 판매 소진 속도가 빨라졌고 품절 빈도도 크게 늘었다. 원하는 상품을 구하지 못한 소비자들이 쿠팡의 로켓프레시나 SSG닷컴의 쓱배송으로 넘어가기 시작했다.

이에 마켓컬리는 여느 온라인몰과 같이 대기업이 제조하는 상품을 판매하기 시작했다. 소비자들 인식에서 마켓컬리에서는 특화된 상품을 판매한다는 메리트가 사라졌고 경쟁력이 없어지자 비식품까지 영역을 넓힌 것이다.

게다가 일부 상품에 대해 온라인 최저가 정책을 시행하는 것도 몸집 불리기 일환이라고 볼 수 있다. 마켓컬리는 과일·채소·정육 등 60여 가지 식품을 1년 내내 이마트·롯데마트·홈플러스 온라인몰보다 저렴하게 판매하는 EDLP(Every Day Low Price) 정책을 펼치기로 했다. 지난 9일부터는 신규 고객을 확보하기 위한 ‘100원딜’과 무료배송 제도도 도입했다.

이렇게 마켓컬리가 상품 수를 늘리겠다고 선언하고 공격적인 가격 정책에 나서는 등 전잔례없는 모습을 보여주고 있는 이유는 당장 상장이 중요해졌기 때문으로 풀이된다. 앞서 김슬아 컬리 대표는 쿠팡이 상장한 당일 월스트리트저널(WSJ)과의 인터뷰에서 연내 미국 증시 상장을 추진 중이라는 계획을 밝힌 바 있다.

마켓컬리는 쿠팡과 마찬가지로 창사 이래 단 한 번도 흑자를 낸 적이 없다. 지속적인 투자 유치로 인해 사업을 연명해가고 있다. 현재까지 총 누적 투자 유치 금액은 4200억 원에 달한다. 투자금액을 쏟아부은 덕에 몸집은 불어났다. 시장 성장에 따라 2015년 29억 원 수준이었던 연 매출은 2019년 4289억 원으로 크게 뛰었으나, 적자도 매년 늘어 2019년 순손실 975억 원을 기록했다.

지금이 바닥날 즈음 지속적으로 투자를 유치해야 하는 마켓컬리의 입장에선 상장이 확실한 해법이라고 판단했을 가능성이 크다. 게다가 쿠팡이 상장으로 5조 원의 실탄 확보에 성공하면서 이커머스 판도가 단번에 바뀔 것이란 위기의식도 짙어졌다. 쿠팡에 끌려다니지 않고 시장을 주도하기 위해 자금 조달이 필요하다는 게 김슬아 대표의 판단이다.

현재 쿠팡의 성공적인 증시 입성으로 미국 시장 내 한국 플랫폼 비즈니스 기업 인지도가 높아져 업계 분위기는 상당히 고조된 상황이다. 업계는 마켓컬리가 미국 증시를 목표로 한다면 지금이 최적의 타이밍이라고 입을 모은다.

업계 관계자는 “컬리는 경쟁사 대비 규모에서도 차이가 크고 장점으로 내세운 새벽배송도 아직 전국적으로 확대되지 않은 상황”이라며 “시장에서는 컬리의 성장 가능성이 어느 정도냐를 중요하게 판단할 텐데, 컬리도 이 때문에 배송권역이나 상품 가짓수를 확대하는 것으로 보인다”고 말했다.