“개인마다 생활 습관과 동선 등이 다르기 때문에 자동차보험도 운전자마다 다르게 설계돼야 한다. 이에 따라 9개 패키지로 구성된 ‘맞춤자동차보험’은 몇 가지 질문에 대한 답을 하면 운전자 성향에 가장 적합한 보장만 포함된 패키지를 추천받아 선택할 수 있게 만들었다.”
자비에 베리 AXA다이렉트 사장은 최근 기자간담회를 통해 이같이 밝히고 “맞춤자동차보험처럼 좋은 상품과 좋은 접근법을 가진 시도를 계속 해 나간다면 시장에서 우리를 차별화할 수 있고 수익성도 개선될 수 있을 것”이라고 설명했다.
다음은 자비에 베리 사장과 일문일답
-‘AXA맞춤자동차보험’상품의 가장 차별적인 면은
▲첫 번째로 질문 및 프로세스가 직관적이고 쉽게 설계되었다는 점, 두 번째 소비자의 라이프스타일과 보험에 대한 기대에 대한 이해를 바탕으로 최적의 추천 옵션 및 2개의 추가적인 대안 까지 제시한다는 점, 세 번째로 채널간의 고객 정보 공유를 바탕으로 끊김없는 경험을 제공한다는 점이 차별된 점이다. 결론적으로 다른 보험사들이 하는 것처럼 회사의 편익 중심이 아닌, 상품과 프로세스가 철저하게 고객 중심적으로 설계됐다는 것이다.
-9개 패키지의 보험료 절감 효과는, 상품 개발에 해외 사례를 참고 하였나
▲Basic(가장 저렴한 옵션)을 선택하고 각종 특약, 마일리지와 블랙박스 할인 등을 더하면 약 20% 정도의 보험료 할인 효과를 거둘 수 있겠지만 이것은 상품 자체에서 나오는 할인 이라기보다는 고객의 선택에서 나오는 것이다. 고객의 라이프 스타일과 기대를 분석해 만들어진 상품은 우리가 처음이며 이는 AXA그룹에서도 주목하는 혁신 사례이다.
-9개의 패키지로 나눈 것이 효율적인가
▲개발 단계에서는 20개의 세그멘트가 있었지만 고객들이 이해하기 쉽게 9개로 간소화했다. 이 상품은 고객 니즈에 대한 분석을 바탕으로 보험전문가인 AXA다이렉트가 최적의 제안을 하는 것이며 그러한 제안을 바탕으로 고객이 혼자서 또는 콜센터 직원과 함께 다시 한 번 커스터마이징(Customizing)이 가능하다.
-고객의 입장에서는 상품도 중요하지만 가격과 브랜드도 중요하다. 이 상품만으로 다이렉트 1위 탈환 가능하다고 생각하나
▲브랜드에 관해서 AXA는 전 세계 1억명의 고객과 15만명의 직원을 가진 전 세계에서 가장 큰 보험사이며 세계 1위의 보험브랜드이지만 아직 한국 소비자들이 이를 잘 모르니 이 부분을 잘 알릴 필요가 있다. 상품에서는 가격 물론 중요하지만 단지 가격만 싸고 서비스가 좋지 않은 보험을 선택하지도 않을 것이다. 따라서 가격과 소비자가 기대하는 니즈 사이의 조화를 이루는 상품을 선보이는 것이 핵심이다. 혁신과 편의, 탁월성과 고객 중심적인 바탕으로 한국 소비자들에게 다가갈 것이다.
-보장성 보험을 확대할 계획 또는 오프라인 보험시장에 진출할 계획이 있는지
▲오프라인 진출 관련해서는 절대적으로 아니다. 우리는 다이렉트 보험사이고 다이렉트는 공격적으로 성장하는 시장이다. 우리는 고객의 온라인 보험 상품 구매를 위한 툴 개발에 전념할 것이다. 이미 입원비보험, 운전자보험, 해외여향 보험 등의 일반 보험 상품을 팔고 있고 이 비중이 약 15%에 가까우며 다이렉트 채널을 통해 향후에도 다른 상품들을 추가적으로 개발할 계획이다.
-에르고 다음의 현황이 궁금하다
▲에르고 다음을 AXA가 2년전에 인수했지만 AXA다이렉트와 에르고다음은 사업 모델이 다른 전혀 별개의 회사이다. AXA다이렉트는 한국 시장에서 AXA그룹이 운영하는 유일한 다이렉트 회사이며 에르고다음은 새로운 파트너십을 통해 새로운 사업 모델을 보여주는 단계에 있다. 이는 우리가 2년 전에 말한 내용 그대로며 향후의 과정은 좀 더 지켜봐 주면 좋겠다.
-에르고다음 계약의 절반 정도밖에 인수하지 못한 것으로 알고 있는데 기대에 못 미친 것 아닌가
▲우리는 에르고 다음 계약자들에게 AXA다이렉트로 옮길 것을 제안했다는 점을 분명히 하고 싶다. 약 55%의 고객들이 우리 쪽으로 옮겼는데 이는 예측했던 것보다 높은 수치이며 우리는 이를 통해 많은 것을 얻었다. 지난해 자동차보험 시장이 마이너스 2%로 역성장할 때 우리는 21% 성장해 마켓에서 가장 빠르게 성장한 보험사가 됐다. 물론 점유율 면에서 다이렉트 일위의 포지션을 되찾진 못했지만 간격을 줄이는데 성공했다.
-회사의 장기적인 수익성에 관한 생각은?
▲비즈니스 퍼포먼스가 점차 좋아지고 있고, 이 부분에 많은 노력을 기울이고 있다. 수익성 강화를 위해 새로운 제안과 새로운 플랫폼을 만들고 있다. 맞춤자동차보험처럼 좋은 상품과 좋은 접근법을 가진 시도를 계속 해 나간다면 시장에서 우리를 차별화할 수 있고 수익성도 개선할 수 있다고 본다.
-자동차보험 외에 비자동차 보험 부분에서의 전략과 신상품을 출시한다면 구제적인 시기는
▲한국은 노령화가 빠르게 진행되고 있기 때문에 기회가 많다. AXA그룹은 이 분야의 경험이 많고 아직 말하기는 좀 이르지만 한국 소비자들이 가진 보험에 대한 니즈를 충족시킬 수 있는 상품들을 소개 하는 것이 우리의 의무라고 생각한다. 새로운 상품의 출시 시기는 아직 말하긴 좀 이르지만 내년 초가 되지 않을까 생각한다.
-온라인 전업사로서 일반보험 비중을 늘릴 방법은?
▲AXA다이렉트는 온라인 전업사 중 가장 먼저 일반보험을 판매했다. 복잡한 상품은 안되고 고객이 이해하기 쉽고 편리하며 다이렉트 채널에 적절한 상품을 개발해야 한다. 고객이 이해하기 어려운 복잡한 상품을 무작정 런칭하기보다는 선택과 집중을 통해 기존 포트폴리오를 보완할 수 있는 상품을 소개하는 것이 관건이다.
-자동차 보험료 인상 계획 있나
▲수익성이 악화되고 손해율이 상승하여 우려할만한 상황이다. 내부적으로는 보상 관리 및 사업비관리를 통해 내부적인 계획을 수행하고 그때에도 안 될 경우에는 보험료 인상을 고려할 것이다. No increase(인상이 없다)라고 장담할 수는 없는 부분이나 인상을 말하기 이전에 비용 구조의 최적화 및 내부적인 노력들이 먼저 선행돼야 한다는 의미이다.
정희채 기자 sfmks@
자비에 베리 AXA다이렉트 사장은 최근 기자간담회를 통해 이같이 밝히고 “맞춤자동차보험처럼 좋은 상품과 좋은 접근법을 가진 시도를 계속 해 나간다면 시장에서 우리를 차별화할 수 있고 수익성도 개선될 수 있을 것”이라고 설명했다.
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다음은 자비에 베리 사장과 일문일답
-‘AXA맞춤자동차보험’상품의 가장 차별적인 면은
▲첫 번째로 질문 및 프로세스가 직관적이고 쉽게 설계되었다는 점, 두 번째 소비자의 라이프스타일과 보험에 대한 기대에 대한 이해를 바탕으로 최적의 추천 옵션 및 2개의 추가적인 대안 까지 제시한다는 점, 세 번째로 채널간의 고객 정보 공유를 바탕으로 끊김없는 경험을 제공한다는 점이 차별된 점이다. 결론적으로 다른 보험사들이 하는 것처럼 회사의 편익 중심이 아닌, 상품과 프로세스가 철저하게 고객 중심적으로 설계됐다는 것이다.
-9개 패키지의 보험료 절감 효과는, 상품 개발에 해외 사례를 참고 하였나
▲Basic(가장 저렴한 옵션)을 선택하고 각종 특약, 마일리지와 블랙박스 할인 등을 더하면 약 20% 정도의 보험료 할인 효과를 거둘 수 있겠지만 이것은 상품 자체에서 나오는 할인 이라기보다는 고객의 선택에서 나오는 것이다. 고객의 라이프 스타일과 기대를 분석해 만들어진 상품은 우리가 처음이며 이는 AXA그룹에서도 주목하는 혁신 사례이다.
-9개의 패키지로 나눈 것이 효율적인가
▲개발 단계에서는 20개의 세그멘트가 있었지만 고객들이 이해하기 쉽게 9개로 간소화했다. 이 상품은 고객 니즈에 대한 분석을 바탕으로 보험전문가인 AXA다이렉트가 최적의 제안을 하는 것이며 그러한 제안을 바탕으로 고객이 혼자서 또는 콜센터 직원과 함께 다시 한 번 커스터마이징(Customizing)이 가능하다.
-고객의 입장에서는 상품도 중요하지만 가격과 브랜드도 중요하다. 이 상품만으로 다이렉트 1위 탈환 가능하다고 생각하나
▲브랜드에 관해서 AXA는 전 세계 1억명의 고객과 15만명의 직원을 가진 전 세계에서 가장 큰 보험사이며 세계 1위의 보험브랜드이지만 아직 한국 소비자들이 이를 잘 모르니 이 부분을 잘 알릴 필요가 있다. 상품에서는 가격 물론 중요하지만 단지 가격만 싸고 서비스가 좋지 않은 보험을 선택하지도 않을 것이다. 따라서 가격과 소비자가 기대하는 니즈 사이의 조화를 이루는 상품을 선보이는 것이 핵심이다. 혁신과 편의, 탁월성과 고객 중심적인 바탕으로 한국 소비자들에게 다가갈 것이다.
-보장성 보험을 확대할 계획 또는 오프라인 보험시장에 진출할 계획이 있는지
▲오프라인 진출 관련해서는 절대적으로 아니다. 우리는 다이렉트 보험사이고 다이렉트는 공격적으로 성장하는 시장이다. 우리는 고객의 온라인 보험 상품 구매를 위한 툴 개발에 전념할 것이다. 이미 입원비보험, 운전자보험, 해외여향 보험 등의 일반 보험 상품을 팔고 있고 이 비중이 약 15%에 가까우며 다이렉트 채널을 통해 향후에도 다른 상품들을 추가적으로 개발할 계획이다.
-에르고 다음의 현황이 궁금하다
▲에르고 다음을 AXA가 2년전에 인수했지만 AXA다이렉트와 에르고다음은 사업 모델이 다른 전혀 별개의 회사이다. AXA다이렉트는 한국 시장에서 AXA그룹이 운영하는 유일한 다이렉트 회사이며 에르고다음은 새로운 파트너십을 통해 새로운 사업 모델을 보여주는 단계에 있다. 이는 우리가 2년 전에 말한 내용 그대로며 향후의 과정은 좀 더 지켜봐 주면 좋겠다.
-에르고다음 계약의 절반 정도밖에 인수하지 못한 것으로 알고 있는데 기대에 못 미친 것 아닌가
▲우리는 에르고 다음 계약자들에게 AXA다이렉트로 옮길 것을 제안했다는 점을 분명히 하고 싶다. 약 55%의 고객들이 우리 쪽으로 옮겼는데 이는 예측했던 것보다 높은 수치이며 우리는 이를 통해 많은 것을 얻었다. 지난해 자동차보험 시장이 마이너스 2%로 역성장할 때 우리는 21% 성장해 마켓에서 가장 빠르게 성장한 보험사가 됐다. 물론 점유율 면에서 다이렉트 일위의 포지션을 되찾진 못했지만 간격을 줄이는데 성공했다.
-회사의 장기적인 수익성에 관한 생각은?
▲비즈니스 퍼포먼스가 점차 좋아지고 있고, 이 부분에 많은 노력을 기울이고 있다. 수익성 강화를 위해 새로운 제안과 새로운 플랫폼을 만들고 있다. 맞춤자동차보험처럼 좋은 상품과 좋은 접근법을 가진 시도를 계속 해 나간다면 시장에서 우리를 차별화할 수 있고 수익성도 개선할 수 있다고 본다.
-자동차보험 외에 비자동차 보험 부분에서의 전략과 신상품을 출시한다면 구제적인 시기는
▲한국은 노령화가 빠르게 진행되고 있기 때문에 기회가 많다. AXA그룹은 이 분야의 경험이 많고 아직 말하기는 좀 이르지만 한국 소비자들이 가진 보험에 대한 니즈를 충족시킬 수 있는 상품들을 소개 하는 것이 우리의 의무라고 생각한다. 새로운 상품의 출시 시기는 아직 말하긴 좀 이르지만 내년 초가 되지 않을까 생각한다.
-온라인 전업사로서 일반보험 비중을 늘릴 방법은?
▲AXA다이렉트는 온라인 전업사 중 가장 먼저 일반보험을 판매했다. 복잡한 상품은 안되고 고객이 이해하기 쉽고 편리하며 다이렉트 채널에 적절한 상품을 개발해야 한다. 고객이 이해하기 어려운 복잡한 상품을 무작정 런칭하기보다는 선택과 집중을 통해 기존 포트폴리오를 보완할 수 있는 상품을 소개하는 것이 관건이다.
-자동차 보험료 인상 계획 있나
▲수익성이 악화되고 손해율이 상승하여 우려할만한 상황이다. 내부적으로는 보상 관리 및 사업비관리를 통해 내부적인 계획을 수행하고 그때에도 안 될 경우에는 보험료 인상을 고려할 것이다. No increase(인상이 없다)라고 장담할 수는 없는 부분이나 인상을 말하기 이전에 비용 구조의 최적화 및 내부적인 노력들이 먼저 선행돼야 한다는 의미이다.
정희채 기자 sfmks@
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뉴스웨이 정희채 기자
sfmks@newsway.co.kr
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