美 소송 끝낸 엘앤케이바이오···'동남아'로 시장 확대

말레이시아·인도·태국 등 동남아 현지 법인 설립

직판 체제 안정화···베트남 등 신규 진출

美 판매 불가 부분 보완, 신제품 출시로 실적 개선

척추 임플란트 기업인 엘앤케이바이오메드(이하 엘앤케이바이오)가 동남아 시장으로 영토를 넓히고 있다.

26일 관련 업계에 따르면 엘앤케이바이오의 한국을 제외한 아시아 지역 매출 비중은 올 1분기 기준 16.7%로, 전년 동기(16.0%) 대비 0.7%포인트(p) 증가했다.

작년 매출 기준으로 하면 아시아 지역 비중이 17.9%로 2년 전 12.5%에 비해 크게 늘었다. 회사가 동남아 지역에 구축한 해외 직판(직접판매) 체제가 자리를 잡아가는 모습이다.

앞서 엘앤케이바이오는 말레이시아(2016년 11월), 인도(2018년 3월), 태국(2022년 5월) 등 동남아 지역에 현지 법인을 설립하고 직판 체제를 구축한 바 있다. 태국의 경우 현지 총판 대리점인 'ME&H'의 지분을 인수해 직판과 대리점 비율이 50:50 정도다.

그간 회사는 미국 수출 비중이 높아 매출 약 70%가 미주지역에서 나왔다. 하지만 동남아 의료기기 시장이 성장세가 가파른 신흥시장으로 떠오르고 있는 만큼 시장 다변화에 나서고 있다.

엑셀픽스-XT. 사진=엘앤케이바이오메드 제공

회사의 높이확장형 케이지 '엑셀픽스-XT'는 태국, 인도, 말레이시아에 이어 최근 베트남 진출에도 성공했다. 베트남은 정부 입찰을 통해 의료기기 제품을 등록·사용할 수 있는데, 현지 칸토 종합병원과 국군병원 등에서 엘앤케이바이오 제품을 활용해 수술을 진행하면서 제품의 우수성을 인정받았다.

높이확장형 케이지 제품으로 베트남에 진입한 기업은 엘앤케이바이오가 최초다. 이를 기반으로 제품의 판로 확대 가능성도 확인했다는 게 회사 측 설명이다.

베트남 의료기기 시장은 매년 8% 이상 성장하고 있으며, 지난 2022년 기준 우리나라 의료기기 수출액 순위에서 8위(1.99억 달러)를 차지하는 등 주요 수출국으로 자리매김하고 있다.

회사는 동남아 시장 점유 확대를 위해 내달 8월 초 베트남과 태국 왕립 쭐라롱꼰 대학병원 등에서 높이확장형 케이지 제품을 주제로 한 '카데바 워크숍'도 진행한다는 계획이다.

높이확장형 케이지는 기존 고정형 케이지의 단점을 보완하기 위해 개발된 제품이다. 척추 사이 디스크의 높이는 환자마다 다른데, 고정형 케이지를 사용하면 삽입 과정에서 척추뼈가 훼손될 수 있고, 작은 크기의 케이지는 디스크 본래 높이를 회복하기 어려운 한계가 있다.

반면 높이확장형 케이지는 디스크의 낮춰진 높이를 환자의 원래 디스크 높이로 복원이 가능하며, 고정형과 비교해 환자의 회복속도 및 수술시간 등을 단축할 수 있는 장점이 있다.

그 중 '엑셀픽스-XT'는 후방 삽입 높이확장형 추간체유합보형재로 최소침습수술(MIS)에 사용한다. 지난 2019년 미국 식품의약국(FDA) 승인을 받았지만 미국 기업 '라이프스파인'과의 소송전으로 판매가 쉽지 않았다.

당시 라이스스파인은 엘앤케이바이오 미국 자회사 이지스스파인이 척추 임플란트 제품 'ProLift'에 관한 영업 비밀을 침해했고, 이를 기반으로 모회사 앨앤케이바이오메드가 '엑셀픽스-XT'를 개발했다고 주장하며 소송을 제기했다.

지난해 말 양사 간 합의로 소송 리스크는 해소됐지만 미국 현지에서는 '엑셀픽스-XT' 판매가 불가능해져 판로 다변화가 불가피한 상태다.

회사 측은 "미국에서 판매하지 못하는 부분을 아시아 태평양 시장에서 보완해 나가고 있다. 높이확장형 케이지 제품으로는 동남아시아는 물론 호주와 유럽 등에도 진출해있다"며 "향후 브라질과 중국 등 신흥시장에도 진출할 예정"이라고 전했다.

그러며 "'엑셀픽스-XT, 엑셀픽스-XTP, 패스락-TM' 등 높이확장형 케이지를 비롯해 신규 익스펜더블 시리즈를 개발 중에 있어 지속적인 성장을 이어나갈 수 있을 것"이라고 했다.

다만 엘앤케이바이오의 매출 대부분이 세계 최대 의료기기 시장인 미국에서 나오고 있는 만큼 회사는 신제품 개발 등을 통한 경쟁력 제고 노력을 이어가고 있다.

그 일환으로 회사는 미국에서 판매에서 하지 못하는 엑셀픽스-XT를 대신해 같은 수술에 사용되지만 전혀 다른 신제품 '패스락-TM'을 지난 2022년 출시했다. '패스락-TM'을 이용한 수술 건수는 미국 출시 1년 8개월 만인 지난해 12월 1000례를 달성하고, 이후 6개월 만에 2000례를 돌파하는 등 시장에 안착하고 있다.

회사는 '패스락-TM'의 미국 내 시장 확대를 위해 지난 달 프리시즌 스파인과 대리점 계약을 체결하기도 했다.

'패스락-TM' 출시 및 동남아 거래처 판매증가 이후 회사의 실적도 빠르게 개선되고 있다.

회사는 2015년 매출액 320억원, 영업이익 56억원, 2016년 344억원, 영업이익 24억원 등을 기록하며 성장을 이어갔으나 2017년부터 영업손실을 내며 적자전환했다. 2017년 당시 매출액은 315억원, 영업손실은 74억원이었다.

이후에도 매출 및 영업익 하락세는 지속됐다. 2018년부터 매출액은 313억원, 2019년 266억원, 2020년 194억원, 2021년 154억원으로 크게 감소했고 영업손실은 같은 기간 각각 82억원, 94억원, 37억원, 154억원에 달했다.

하지만 2022년 매출액 198억원, 영업손실 131억원으로 개선, 이듬해 매출액 299억원, 영업이익 20억원으로 흑자전환에 성공하며 실적을 회복했다.
지난 1분기는 매출액 91억원, 영업이익 17억원을 냈다.