슈퍼리치 넘어 '가문'관리···증권가, 패밀리오피스 격돌

WM 서비스 확대, 수익 구조 다변화 박차

가문 중심 맞춤 컨설팅·상속 플랜 수요 증가

AI 기반 자산관리까지, 차세대 경쟁 구도

그래픽=박혜수 기자

국내 증권사들이 고액 자산가 유치를 위해 자산관리(WM) 부문 성장 전략에 집중하고 있다. 기존 주식 매매 수수료(브로커리지)에 의존하던 수익 구조에서 벗어나 가문 단위의 종합 컨설팅을 제공하는 관리형 WM으로의 체질 개선이 가속화되는 양상이다.

27일 증권업계에 따르면 삼성증권과 NH투자증권은 금융자산 30억원 이상인 고액 자산가 고객 수가 각각 6000명을 돌파하며 초부유층 시장에서의 존재감을 키우고 있다. 삼성증권은 자산 1000억원 이상 가문을 관리하는 'SNI(Success & Investment) 패밀리 오피스 서비스'를 통해 43조원 이상의 자산을 유치했으며 NH투자증권 역시 패밀리오피스 가입 가문 수가 2024년 말 대비 61% 급증했다.

이러한 큰손 잡기 경쟁에 대형사들은 조직 개편과 거점 점포 재편 등을 통한 초격차 전략에 나섰다. 하나증권은 지난해 말 WM과 IB(기업금융)를 축으로 한 대대적인 조직 개편을 단행했다. 특히 CEO 직속 종합금융본부를 신설하고 기존 2개였던 영업점 지역본부를 5개로 세분화해 거점 중심의 책임경영을 강화한 것이 특징이다. 또 강남 테헤란로 등 핵심 요지에 초고액 자산가 전담 센터를 새로 오픈하며 자산 배분은 물론 승계, 기업 경영, 법률 컨설팅까지 아우르는 '패밀리 오피스' 서비스를 전면에 내세우고 있다.

한국투자증권은 GWM(Global Wealth Management)이라는 전담조직을 통해 초고액자산가를 위한 종합 자산관리 서비스를 제공하고 있다. 특히 GWM 패밀리오피스를 통해 여러 국내외 전문 기관과 협업하여 국내외 세무 자문, 부동산 투자 자문 등 이들 고객이 관심 갖고 있는 분야에 대한 서비스를 지속적으로 확대해 나갈 예정이다.

대형 증권사 관계자는 "현재 업계 내 가장 핵심적인 먹거리는 IMA와 발행어음 사업 다음으로 고액 자산가 대상의 패밀리오피스 서비스"라며 "증권사들은 자산가 밀집 지역을 중심으로 한 WM과 IB, S&T(세일즈앤트레이딩) 역량을 결합한 종합 솔루션을 제공하는 데 집중하고 있다"고 말했다.

그는 "특히 대형 증권사의 경우 브로커리지와 WM뿐만 아니라 IB, 운용 쪽에서도 많은 수익을 내고 있는 상황"이라며 "글로벌 특화상품, 손익차등형 공모펀드 등 투자자 보호 측면을 강화한 상품, IMA와 같이 고객들을 위한 좋은 금융상품을 공급하며 WM을 지속 강화해 나갈 예정"이라고 강조했다.

전통적인 강자들뿐만 아니라 중소형사와 디지털 기반 증권사들의 추격도 매섭다. 우리투자증권은 우리은행과 손잡고 여의도에 복합점포 1호점을 열며 가업 승계와 IB 딜 연계 등 하이엔드 서비스를 통해 그룹사 시너지를 강화하고 있다.

토스증권은 인공지능(AI) 기반의 WM팀을 신설해 실시간 포트폴리오 진단과 자산 재배치 자동화 등 AI 에이전트를 활용한 디지털 기반 패밀리 오피스 모델로 차별화를 꾀하고 있다. 교보증권과 유안타증권 등 중소형사들 역시 강남권에 특화 점포를 신설하며 VIP 마케팅에 총력을 기울이는 추세다.

업계에서는 패밀리오피스를 통한 WM 부문의 강화 흐름이 증권사들의 수익 안정성을 높이는 핵심 요소로 작용할 것으로 보고 있다. 시장 변동성에 민감한 브로커리지 수익과 달리 WM은 자산 규모에 따른 관리 보수를 기반으로 하여 장기적이고 안정적인 수익 창출이 가능하기 때문이다. 여기에 단순 주식 매매를 넘어 상속·증여, 법인 자산 관리 등에 초점을 맞춘 자산 묶어두기(Lock-in) 경쟁도 치열해질 전망이다.

한 증권사 관계자는 "증권사들이 시장 변동성에 대응하기 위해 수익 구조의 균형을 맞추는 과정에서 WM 고도화는 선택이 아닌 필수가 됐다"며 "특히 고액 자산가뿐만 아니라 고령 자산가들의 상속 이슈와 퇴직연금 시장에서도 증권사들의 WM 경쟁은 계속될 것"이라고 말했다.