보험 영업도 데이터 경쟁···핀다·토스 '고객 발굴' 전략 보니

핀다, 더열심히와 협력···외부 보험사·GA 상담 연결 확대토스인슈어런스, 고객 활동·보유 보험 분석해 맞춤형 상품 추천수수료 중심 경쟁서 고객 발굴 역량으로···상담 전환율이 관건

그래픽=이찬희 기자

보험업계에서 고객 데이터베이스(DB)를 활용한 영업 경쟁이 본격화하고 있다. 보험시장 포화로 신규 고객 확보가 중요해진 가운데 핀다는 외부 보험사·법인보험대리점(GA)과의 상담 연결을, 토스인슈어런스는 자체 설계사 조직을 통한 상담·판매를 강화하며 서로 다른 방식으로 플랫폼 데이터를 영업에 활용하고 있다. 설계사 수와 모집수수료 중심이던 보험 영업 경쟁이 실제 상담과 계약으로 이어질 수 있는 고객을 발굴하는 역량으로 확대되는 모습이다.

21일 금융권에 따르면 핀다는 전날 보험 퍼미션 전문기업 더열심히와 협력해 보험업계의 신규 고객 발굴 및 상담 연결 모델을 확대한다고 발표했다. 퍼미션은 고객의 동의를 바탕으로 상담 의사를 확인하고 이를 실제 상담으로 연결하는 방식이다.

이번 협력은 핀다 플랫폼에서 형성되는 고객의 관심과 금융 관련 수요를 보험사의 잠재 고객 발굴에 활용하는 데 초점을 맞췄다. 핀다가 금융 플랫폼 운영 경험을 바탕으로 고객 접점을 발굴하면 더열심히가 상담 의사를 확인해 보험 상담으로 연결하는 구조다. 기존 영업 채널과 다른 고객 확보 경로를 제공해 보험사와 GA의 영업 기회를 넓히겠다는 취지다.

핀다가 외부 보험사와 GA를 대상으로 고객 발굴 및 상담 연결 모델을 확대하는 것은 플랫폼의 고객 접점을 보험 영업 기회로 전환하려는 전략으로 풀이된다. 단순히 잠재 고객의 규모를 늘리는 데 그치지 않고 실제 상담 의사가 있는 고객을 선별해 영업 현장에서 활용할 수 있도록 하는 것이다.

토스인슈어런스 역시 플랫폼 데이터를 활용해 보험 영업의 효율성을 높이고 있다. 토스는 송금·소비·대출·투자 등 금융서비스 전반에서 고객 접점을 확보하고 있다. 이러한 플랫폼 이용 경험과 보험 관련 데이터를 활용하면 고객의 관심과 필요에 맞춰 보험 상담이나 상품을 제안할 수 있다.

특히 토스인슈어런스는 보험계리사 출신 데이터 분석(DA) 담당자를 시스템팀에 두고 고객의 이용 경험과 활동 데이터를 분석하고 있다. 분석 결과를 바탕으로 A/B 테스트를 진행해 서비스와 상품 추천 방식을 개선하는 한편 고객의 연령·성별·지역 정보와 기존 보유 보험, 상담 이후 변경 이력 등을 반영해 맞춤형 상품 추천을 고도화하고 있다.

두 회사 모두 플랫폼에서 형성되는 데이터를 보험 영업에 활용하지만 사업 모델에는 차이가 있다. 핀다가 외부 보험사와 GA에 잠재 고객을 발굴하고 상담 기회를 연결하는 데 집중한다면 토스인슈어런스는 자체 설계사 조직을 통해 상담부터 상품 판매까지 이어지는 구조를 갖추고 있다. 고객 접점을 외부 판매 채널에 제공하는 방식과 자체 영업 역량으로 연결하는 방식의 차이다.

이 같은 변화는 보험 영업의 경쟁 기준이 달라지고 있다는 점에서도 주목된다. 보험시장이 성숙 단계에 접어들면서 신규 고객을 확보하기 위한 경쟁이 치열해진 데다 설계사의 개인 인맥에 의존하는 방식만으로는 안정적인 영업 기반을 확보하기 어렵기 때문이다. 플랫폼을 통해 고객의 관심과 상담 수요를 파악하고 실제 영업 기회로 연결하는 역량이 새로운 경쟁 요소로 떠오르고 있다.

보험 판매수수료 체계 변화도 이러한 흐름과 맞물린다. 설계사 영입을 위해 수수료나 지원금을 높이는 방식에서 벗어나 설계사가 실제로 활용할 수 있는 영업 기회를 제공하는 것이 조직 경쟁력에 영향을 줄 수 있어서다. 양질의 고객 DB를 안정적으로 공급하면 설계사의 고객 발굴 부담을 줄이고 초기 정착을 지원하는 효과도 기대할 수 있다.

핀다는 보험 영업 현장의 의견과 활용 경험을 바탕으로 고객 발굴 및 상담 연결 모델을 개선하고 보험사와 GA의 활용 경험을 토대로 협력 범위를 단계적으로 확대할 계획이다.

핀다 데이터사업 담당자는 "보험사 입장에서는 단순히 많은 잠재 고객을 확보하는 것을 넘어 실제 상담으로 이어질 수 있는 고객을 발굴하는 것이 중요하다"며 "금융 플랫폼 운영 경험을 통해 보험업계에 새로운 고객 접점을 제공하고 실제 영업 현장에서 활용할 수 있는 고객 발굴 모델을 발전시켜 나가겠다"고 말했다.