셀트리온, '유플라이마'도 美 3대 PBM 등재 쾌거···"보험시장 절반 확보"

셀트리온 홈페이지 캡쳐

셀트리온이 '짐펜트라'에 이어 휴미라 바이오시밀러 '유플라이마'(성분명 : 아달리무맙)에 대해서도 미국 대형 처방약급여관리회사(PBM)와 처방집 등재 계약을 체결하는 쾌거를 이뤄냈다. 해당 PBM은 최근 짐펜트라와 등재 계약을 맺은 업체로, 미국 3대 PBM에 속하는 곳으로 알려진다.

회사는 짐펜트라와 유플라이마를 함께 패키지로 묶어 영업할 수 있는 이상적 여건을 마련함에 따라 가파른 처방 확대를 이룰 수 있을 것으로 전망하고 있다.

셀트리온은 12일 자사 홈페이지를 통해 "회사는 최근 미국 보험 시장에서 막대한 영향력을 지닌 3대 PBM 중 한 곳과 '짐펜트라'의 처방집 등재 계약을 체결한데 이어 해당 PBM과 아달리무맙(오리지널 제품명 '휴미라') 바이오시밀러 '유플라이마'의 처방집 등재 계약도 함께 체결했다"고 밝혔다.

그러며 "짐펜트라 계약과 마찬가지로 현 시점에서 해당 PBM의 이름을 공개하긴 어렵다"라면서도 "이번 건은 지난해 옵텀(OptumRx)의 공보험 처방집 등재에 이어 3대 대형 PBM과 체결한 두 번째 등재 계약이다. 유플라이마는 이 두 곳의 PBM을 통해서만 미국 보험 시장에서 약 50%에 달하는 커버리지(가입자 수 기준)를 확보한 것으로 판단하고 있다"고 전했다.

'유플라이마'는 미국 애브비가 개발한 블록버스터 자가면역질환 치료제 휴미라의 바이오시밀러다. 휴미라는 2022년 기준 약 212억 3700만 달러의 매출을 기록했으며, 최대 시장으로 꼽히는 미국 시장에서만 글로벌 매출의 87% 이상인 약 186억 1900만 달러의 매출을 기록했다.

유플라이마는 고농도 제형 바이오시밀러라는 장점에 이어 용량 제형 차별성까지 확보하면서 미국 내에서 영향력을 넓혀 나가고 있다.

셀트리온은 이번 계약을 통해 회사의 전략인 '이중 가격' 정책이 시장에서 구현됐다고 평가했다.

회사측은 "셀트리온이 유플라이마의 미국 판매에 있어서 핵심 전략으로 실행중인 '이중 가격' 정책이 시장에서 구현됐다"며 "경쟁이 매우 치열한 미국 아달리무맙 시장에서 셀트리온이 PBM 계약을 할 때 가장 중요하게 생각하는 요소는 수익성이다. 지난해 옵텀과의 계약을 통해 사보험 대비 리베이트 비중이 낮은 공보험 시장에는 높은 도매가격(High-WAC) 제품을 공급하고, 이번 계약에서처럼 리베이트 수준이 높은 사보험 시장에는 낮은 도매가격(Low-WAC) 제품을 공급하면서 시장 전반에 수익성을 극대화할 수 있는 가격 구조를 마련했다"고 밝혔다.

또 "이번 계약은 2025년부터 적용 예정인 인플레이션감축법(IRA)을 고려한 회사의 포석이기도 하다"면서 "IRA 적용 이후 연간 환자 부담금 2000달러 이상인 의약품은 초과 부담분의 60%를 보험사에서 지급해야 하기 때문에 리베이트가 적고 가격도 낮은 제품에 대한 시장 선호도가 크게 높아질 전망"이라고 했다.

이어 "셀트리온은 IRA 적용에 따른 제도 변화에 미리 대응한다는 차원에서 점유율이 높은 대형 PBM에 리베이트가 낮은 Low-WAC 제품을 신속히 등재함으로써 시장 공략에 보다 유리한 위치를 선점했다고 판단하고 있다"고 부연했다.

회사는 "Low-WAC의 경우 환자 부담금이 낮을 뿐 아니라 보험사로부터 낮은 리베이트율을 적용 받을 수 있는 여지가 크기 때문에 회사의 수익성 측면에서도 유리하다"고 전했다.

이와 함께 회사는 미국 염증성장질환(IBD) 처방의를 대상으로 짐펜트라와 유플라이마를 함께 패키지로 묶어 영업할 수 있는 이상적 여건을 마련했다는 점에서 이번 PBM 계약이 의미가 있다고 봤다.

유플라이마가 사보험 시장에 등재되면서 휴미라의 효과적인 바이오시밀러 대체제로 접근 가능해졌고, 동시에 짐펜트라는 유일한 SC 제형의 인플릭시맙 신약이라는 지위를 바탕으로 IBD 치료에 있어서 획기적 대안으로 제안할 수 있게 됐다는 설명이다.

여기에 향후 스텔라라 바이오시밀러 'CT-P43'까지 출시되면 셀트리온은 매우 강력한 IBD 치료제 포트폴리오를 구축하게 돼, 높아진 제품 선호도 및 상호간 판매 시너지를 통해 전제품의 가파른 처방 확대를 이룰 수 있을 것으로 회사측은 전망하고 있다.

또 이번 계약은 오는 하반기부터 셀트리온이 아달리무맙의 또 다른 주요 적응증인 류마티스 관절염(RA) 질환으로 유플라이마의 타깃 시장을 확대할 수 있는 든든한 교두보를 마련해 줬다는 점에서 의미가 있다고 회사측은 밝혔다.

셀트리온은 "이를 통해 유플라이마는 오리지널 제품인 휴미라가 미국에서 점유하고 있는 186억 1900만 달러(한화 약 24조 2047억원, 2022년 기준) 규모의 시장 커버리지를 확보할 수 있게 됐다"고 강조했다.

회사는 "남은 한 곳의 대형 PBM을 비롯해 중소형 PBM들과도 빠르게 계약을 추진해 나갈 예정이다. 올해 세계 최대 의약품 시장인 미국에서 '퀀텀 점프'를 이뤄내기 위한 모든 준비를 상반기 안에 마칠 계획"이라며 "이를 위해 서정진 회장과 셀트리온 임직원들은 지금 이 순간에도 미국 전역에서 불철주야 영업 활동에 임하고 있다"고 했다.

그러며 "현재 회사의 역량을 집중하고 있는 짐펜트라뿐 아니라 유플라이마, 베그젤마 등 판매 제품 모두에서 의미 있는 매출 성과를 거둘 수 있도록 최선을 다하겠다"고 전했다.

서 회장은 지난달부터 토마스 누스비켈 최고상업책임자(CCO) 등 미국 법인 내 고위급인력들과 함께 미국 전역을 돌며 직접 영업활동을 벌이고 있다. 앞서 셀트리온은 미국 현지법인을 통한 직접판매 체제를 구축하고 담당 세일즈 전문인력 및 홍보·마케팅 담당 인력을 2~3배 정도 늘리기도 했다.

사보험 위주로 형성되고 있는 미국 제약시장 특성상 점유율 확대를 위해선 PBM의 보험 등재가 필수적이다. 국내의 경우 공보험을 통해 정부가 약값을 정하지만, 미국에서는 PBM이 보험사를 대신해 약사와 약가 및 리베이트 수준을 논의한다.

또 보험사를 대신해 약국에서 실제로 처방 가능한 약제 목록을 관리하는 역할도 한다. PBM의 처방집에 약품을 올리지 못하면 미국 내 판매는 사실상 불가능하다.