롯데온 단독혜택과 상품력으로 고객 몰렸다

뷰티실 신설로 '조직 보강·브랜드 협상력 강화'

롯데온 뷰티 브랜드 '판타지 애경'. 사진=롯데온 제공

롯데온 앱을 직접 방문하는 고객이 늘어나며 트렌드 뷰티 신장세와 서로 시너지를 일으키는 모양새다.

29일 롯데온에 따르면 국내 뷰티 브랜드 상품을 판매하는 트렌드 뷰티 카테고리의 올해 들어(1월~11월 말 추정) 성장률은 전년 대비 35%대에 육박하는 것으로 집계됐다. 7월 이후부터 실적만 따지면 전년 동기 대비 2배를 넘어섰다.

롯데온은 지난 7월 뷰티실 신설을 통해 조직을 보강한 바 있다. 경쟁력 높은 브랜드사와 전략적 협업을 확대함과 동시에 다양한 방식의 접근을 시도한 전략이 성과로 나타나고 있는 것으로 풀이된다. 실제 롯데온 앱을 직접 찾는 방문자는 하반기 들어 월평균 10%대 신장률을 보이고 있다.

지난달 16일에 진행한 '애경산업 브랜드 판타지' 행사 매출은 전년 같은 날 대비 15배에 달했다. 지난 10월 19일에 진행한 '동국제약 브랜드 판타지' 행사 역시 전년 대비 3배 실적을 기록하며 기존 기록을 경신했다.

연이은 호실적은 롯데온 트렌드 뷰티 상품기획자들이 제품의 셀링 포인트를 발굴함에 있어 디테일한 고객 니즈부터 분석을 시작했기 때문에 가능했다는 게 롯데온의 설명이다. 롯데온의 오랜 업력과 입점 브랜드 사에 대한 방대한 판매 데이터는 최근 들어 빠르게 변하고 있는 소비 흐름을 잡아내기에 매우 유효하다는 것이다.

이와 더불어 브랜드사의 매출 볼륨을 키우기 위해 타 카테고리, 타 팀 간 협업도 적극 진행했다. 결국 고객 심리를 사로잡은 상품 기획력은 비록 하루 동안 행사로도 성공 스토리를 만들어낼 수 있었다고 강조했다.

실제 애경산업의 경우 베스트셀러가 아닌 신규 제품에 집중했다. 롯데온은 '케라시스 클린노트' 샴푸와 트리트먼트의 향, 사용감 등 제품의 높은 퀄리티에 주목했다. 이에 상품구성과 가격 등을 브랜드사에 역 제안했다. 그 결과 케라시스 클린노트를 비롯한 애경 상품들은 3만8000여 개의 우수 후기를 얻으며 자연스럽게 입소문을 탔다.

동국제약 사례도 마찬가지다. 제약사로는 유명하지만, 상대적으로 생소한 더마코스메틱(기능성 화장품) 브랜드로서의 특징을 십분 활용했다. 동국제약의 대표 연고제인 '마데카솔'의 핵심 성분(병풀 추출물)이 함유된 화장품인 '마데카크림'을 다구성으로 기획해 고객에게 좋은 호응을 얻었다. 행사기간 단독 사은품으로 마데카 메디패치를 증정하고, 마데카솔 등을 함께 선봬 '제약사가 만든 화장품' 이미지를 강조해 고객에게 긍정적으로 다가갔다는 평가다.

미샤의 경우는 브랜드사가 오랜 기간 집중하던 타 플랫폼이 있었기 때문에 상대적으로 롯데온에서는 공격적인 혜택을 만들기 힘든 상황이었다. 하지만 뷰티실을 신설하고 협상력을 보강한 롯데온은 양사 간 지속적인 커뮤니케이션과 설득으로 다른 곳에는 없는 구성, 엘포인트 증정 혜택과 같은 차별점을 이끌어낼 수 있었다.

이 결과 지난 10월 29일에 진행한 미샤 행사에서는 강력한 스킨케어 라인인 '비타씨플러스 잡티 탄력 앰플'과 '타임 레볼루션 나이트 리페어 보라빛 앰플' 등이 호응을 얻으며 롯데온 입점 이래 일 최고 매출을 기록했다.

황형서 롯데온 뷰티실장은 "고객이 가장 원하고 필요로 하는 상품이 무엇인지, 브랜드 사에는 어떤 이로움을 줄 수 있는지 끊임없이 고민하고 있다"며 "기존의 성공 사례를 분석해, 브랜드와 타깃고객 그리고 시즌에 맞게 뷰티 행사를 포지셔닝 해 나가는 작업을 계속할 계획"이라고 말했다.