한화·미래에셋생명, 제판분리 선발 주자들의 '엇갈린 명암'

자회사 출범 2년 만에 흑자전환

올해 상반기 실적에서 희비 교차

영업조직 관리유지 성패 가른 듯

사진=홍연택 기자

한화생명과 미래에셋생명의 자회사 법인보험대리점(GA)이 올해 상반기 엇갈린 성적표를 받았다. 이들은 보험업계에서 상품 개발과 판매를 분리하는 이른바 '제판분리' 선발 주자다. 지난해까지 GA채널 성장세에 힘입어 양사 모두 가파른 동반 실적 상승을 거뒀지만, 올해는 상황이 달라진 모습이다.

28일 보험업계에 따르면 한화생명은 최근 실적 발표에서 자회사인 한화생명금융서비스(이하 한금서)의 당기순이익이 전년 동기 대비 28% 증가한 690억원으로 집계됐다고 밝혔다. 같은 기간 모회사 한화생명의 당기순이익이 4615억원으로 전년 동기보다 30.8% 줄었음에도 불구하고 오히려 성장세를 이어간 모습이다.

한금서는 한화생명의 자회사형 법인보험대리점(GA)으로, 한화생명은 물론 여러 생명·손해보험사의 보험계약 체결을 대리하고 있다. 또 ▲금융자문 컨설팅 ▲보험금 청구 대행 ▲계약·대출 상담 등 보험설계사가 수행하는 업무 전반을 한화생명으로부터 위임받아 진행하고 있다.

한화생명은 2021년 경영 효율화와 상품 판매 효율성 제고를 위해 당시 1만8000여 명에 달하던 영업 조직 전체를 한금서에 이관했다. 이로 인해 현재 한화생명은 전속설계사를 두지 않고 있다. 미래에셋생명에 이은 두 번째 제판분리이자 대형 생보사 중 최초다.

출범 이듬해인 2022년의 경우 480억원의 적자를 기록했지만 2023년 680억원의 당기순이익을 거두며 흑자전환한 뒤 지속해서 성장세를 이어오고 있다. 자산 규모도 올해 상반기 기준 1조9460억원으로 2022년 1조990억원에 비해 거의 2배 늘었다.

반면 제판분리 '선두주자'인 미래에셋생명 자회사형 GA 미래에셋금융서비스(이하 미금서)는 같은 기간 당기순이익이 전년 동기(80억원) 대비 74.9% 줄어든 20억원에 그쳤다.

미금서도 한금서와 마찬가지로 2021년 약 3500명의 설계사 조직을 미래에셋생명으로부터 이관받았다. 이후 2023년 한화생명과 마찬가지로 흑자 전환에 성공하는 등 성장가도를 달려왔지만, 올해 상반기 개선세가 꺾였다. 같은 기간 자산 규모도 지난해 같은 기간 1432억원에서 6.8% 줄어든 1335억원을 기록했다.

업계는 양사의 상반기 실적 희비가 엇갈린 요인에 대해 영업 조직 관리를 꼽았다. 대면 영업을 근간으로 하는 보험 시장에서 설계사 규모 확대와 유지관리에서 수익성 지표가 결정됐다는 설명이다.

한금서의 경우 공격적인 설계사 리크루팅을 바탕으로 몸집을 크게 불렸다. 지난해 말 기준 설계사 수는 3만1000여명으로 2021년 제판분리 시점 대비 67% 가량 순증했다. 여기에 설계사 정착률도 57%로 GA 업권 상위 수준을 기록하는 등 유입 인력 관리에도 힘쓴 모습이다. 설계사 정착률은 신규 설계사가 등록한 뒤 1년 이상 영업을 이어오고 있는 비율을 말한다.

반면 같은 기간 미금서의 설계사 수는 3400여명으로 제판분리 시점과 크게 다르지 않았다. 외연 성장에 집중하기보다 계약 관리와 설계사 교육 등 내실경영에 중점을 두기로 한 미금서의 전략이었지만, 이는 절반의 성공에 그친 것으로 분석된다.

미금서의 13회차 보험 계약 유지율은 생손보 각각 90.3%, 90.5%로 업계 최상위 수준을 나타냈다. 같은 기간 25회차 유지율도 생손보 각각 71.4%, 81.2%로 한금서(65.1%, 74.6%)보다 높았다. 다만 설계사 정착률의 경우 36.3%로 절반을 밑돌았다.

여기에 올 초 소속 설계사 일부가 대규모 금융범죄에 연루된 점도 영업 활동 위축과 수익성에 악영향을 미친 것으로 보인다. 실제 지난 3월 미금서는 일부 설계사들이 고객에게 단기채권 투자상품을 권유하며 고수익을 보장한다고 속인 뒤 투자금 일부를 수당으로 챙긴 사건이 적발되자 관련 설계사 30여 명 전원을 해촉했다고 밝혔다.

보험업계 관계자는 "제판분리를 선제적으로 단행한 양사 모두 초반 GA 채널 경쟁력을 확보하며 성장세를 나타냈다"며 "다만 올 들어 설계사 규모와 관리 전략의 차이가 실적 격차로 이어진 것으로 보인다"고 말했다.