"할인·플랫폼으로는 한계"···호텔업계, 카드사와 손잡고 돌파구 찾는다

인천 영종도 '인스파이어', 신한카드와 공동 마케팅

메리어트, 삼성카드 통해 본보이 포인트 적립 유도

호텔 체인, 포인트와 멤버십 혜택으로 고객 재유치

그래픽=이찬희 기자

호텔업계가 객실 판매 경쟁이 치열해지면서 새로운 돌파구로 카드사 제휴를 선택하고 있다. 단순 가격 할인과 숙박 예약플랫폼 의존만으로는 치열한 경쟁을 뚫기 어렵다는 판단에서다. 카드사를 통한 고객을 부대시설로 유입시키는 동시에 일상 결제 포인트를 멤버십으로 흡수하는 '락인' 전략이 핵심 내용이다.

7일 호텔업계에 따르면 인천 영종도 인스파이어 엔터테인먼트 리조트는 최근 신한카드와 업무협약을 맺고 오는 12월부터 약 1년간 공동 마케팅을 진행한다. 객실과 함께 실내 워터파크 스플래시베이와 지정 레스토랑을 제휴 대상에 포함했다. 호텔은 신한카드 고객을 대상으로 제휴 할인과 전용 패키지 등을 마련할 계획이다.

인스파이어가 부대시설까지 제휴 범위를 넓힌 배경에는 복합리조트의 매출 구조가 있다. 객실을 찾는 여행객뿐 아니라 물놀이나 외식을 계획하는 고객도 리조트를 방문한다. 워터파크를 찾는 가족에게 숙박 상품을 함께 제안하면 당일 나들이를 1박 여행으로 바꿀 수 있다. 투숙객의 리조트 내 식사나 레저시설 이용이 늘면 객실 판매량이 같아도 한 팀의 투숙에서 거두는 매출이 커진다. 카드사 회원망을 통해 방문객을 확보하고 한 번의 방문을 여러 시설의 매출로 연결하는 방식이다.

메리어트 인터내셔널은 최근 삼성카드와 제휴해 고객이 일상 결제로 본보이 포인트를 쌓고 이용 실적에 따라 회원 등급을 받을 수 있도록 했다. 포인트와 등급 혜택은 여러 지역의 참여 호텔에서 이용할 수 있다. 고객이 출장이나 여행시 메리어트 계열 호텔을 숙소 후보에 올릴 수 있는 이유를 만들어 주는 셈이다. 실제 지난해 전 세계 메리어트 계열 호텔의 객실 숙박일수 가운데 약 68%를 본보이 회원이 예약한 것으로 나타났다.

메리어트는 지난해 말 기준 11개국에서 본보이 제휴카드 사업을 운영했다. 미국에서는 JP모건체이스와 아메리칸익스프레스와 각각 다년 계약을 맺었다. 메리어트는 사업보고서에서 통상 계약 초기에 고정 대가를 받고 계약 기간에는 주로 카드 사용 실적에 따라 매달 대가를 받는다고 밝혔다. 고객이 호텔에 묵지 않는 기간의 결제에서도 수입이 발생하며 이 수입은 본보이 멤버십의 주요 재원으로 쓰인다.

하얏트는 미국 체이스와의 제휴 대금 일부를 참여 호텔의 분담금과 함께 멤버십 재원으로 활용한다. 회원이 포인트로 숙박하면 이 재원에서 객실을 제공한 호텔에 숙박비를 보전한다. 체인 본사가 카드사와 맺은 계약이 개별 호텔의 객실 판매를 뒷받침하는 구조다.

프랑스 아코르는 카드사 고객이 이미 적립한 포인트를 숙박 수요로 연결하는 방식을 택했다. 지난 7월 아메리칸익스프레스와 프랑스·일본 등 12개 시장에서 포인트 전환을 단계적으로 도입한다고 발표했다. 기존 카드 고객이 적립해 둔 포인트를 아코르 멤버십으로 옮겨 숙박에 쓰도록 하는 방식이다. 아코르에서 포인트를 쌓아 온 회원 외에 계열 호텔을 이용해 본 적 없는 고객의 첫 예약까지 겨냥한 것이다.

존 투미 메리어트 인터내셔널 아시아태평양 지역 커머셜 부문 부사장은 "한국은 아시아태평양에서 가장 역동적인 여행 시장으로 (카드사) 제휴를 통해 국내에서 메리어트 본보이의 이용을 확대하고자 한다"며 "일상 소비로 쌓은 포인트를 국내에서 즐겨 찾는 호텔은 물론 해외 여행지의 메리어트 계열 호텔에서도 활용할 수 있다"고 설명했다.