'100주년' 하이트진로의 끊임없는 '도전'···"소주 세계화 이끈다"

제품력과 마케팅, 영업력 '삼박자'로 국내 1위 도약

영업 비결 '도전'···거래처와의 관계 유지에 최선 다해

부산 소주 1위 달성···재한 외국인·해외 시장 공략 집중

김현진 하이트진로 영업부문 상무. 사진=하이트진로 제공

"영업은 경쟁입니다. 지난 100년의 영업 현장은 만만치 않았습니다. 치열한 접점에서 고객을 확보하기 위해 끊임없는 도전의 시간을 지내왔습니다."

김현진 하이트진로 영업부문 상무는 지난달 29일 서울 송파구 석촌동의 한 식당에서 '100년을 만든 하이트진로의 영업'을 주제로 열린 기자 간담회에서 이 같이 말했다.

김현진 상무는 하이트진로가 국내 1위 주류기업을 수성할 수 있던 비결로 100년간 축적된 제품력과 마케팅, 영업력을 더한 삼박자를 고루 갖췄기 때문이라고 소개했다. 특히 영업부문은 '즐거움이 있는 곳에 자사 제품이 있어야 한다'는 다짐으로 하이트진로를 뒷받침해왔다고 강조했다.

국내 주류의 유통 구조는 다소 복잡하다. 제조사가 주류를 생산하면 1차 거래처(도매영업)와 2차 거래처(특판영업)를 거쳐 소비자에게 전달된다. 식당·주점 등 유흥 채널의 경우 도매사를 거치고, 마트·편의점과 같은 가정 채널은 벤더회사를 거친다.

김 상무는 "영업 사원은 올라운드 플레이어가 돼야 한다. 영업은 마음과 마음을 잇고 관계를 가지는 일"이라며 "거래처의 마음을 움직이기 위해 거래처의 판촉을 돕고 야유회와 송년회, 사장님 생일 파티 등에 참여하고 있다"고 말했다.

하이트진로의 영업력은 단순 제품 판매가 아닌 '도전'에서 비롯됐다. 국내 주류업계 최초로 영업을 시작했기 때문이다.

하이트진로 영업 사원은 업소에 가서 직접 포스터를 붙이고, 종업원과 관계를 관리하는 특판 영업을 처음 시작했다. 1985년부터 거래처를 초청하는 야유회를 진행했고, 2010년 특판영업 전문 조직을 운영하기 시작했다.

영업 현장에서 품질관리도 최초로 시행했다. 1995년 하이트 맥주 라벨 온도계 부착을 시작으로, 2006년부터는 오래된 맥주를 신선한 맥주로 교환해주는 '프레시365' 캠페인을 시작했다. 또 알루미늄 생맥주 통 도입, 생맥주 품질관리 서비스 '청정케어 서비스'를 시행하고 있다.

또 하이트진로는 특히 지방 주류업체가 강한 부산을 공략하기 위해 10년간 장기 프로젝트를 진행했다. 이를 위해 ▲지역 대학생 서포터즈 활동 ▲부산 월드 엑스포 유치 홍보 ▲지역 사회공헌 활동 ▲임직원 집단 판촉활동 ▲전담조직 운영 등을 진행했다.

그 결과 하이트진로는 부산 지역 소주 1위를 달성했다. 하이트진로 내부 추정 자료에 따르면 하이트진로의 부산 시장 점유율은 2014년 약 6%대에서 2024년 약 40% 이상으로 올랐다.

김 상무는 "부산 소주 시장은 현재 하이트진로와 주요 상대사 2곳을 포함해 3개사가 경쟁하고 있는 상황이다. 제품력과 영업력으로 시장을 공략해 현재 참이슬·진로가 부산·경남을 포함해서 1위를 달성했다"며 "앞으로도 부산 시장의 접점에서 1등 회사만이 할 수 있는 퍼포먼스를 보여줄 것"이라고 강조했다.

하이트진로 기자 간담회 현장 이미지. 사진=하이트진로 제공

그는 하이트진로 영업의 마지막 과제로 '해외'를 꼽았다. 우선 국내 영업에서 중국·동남아 등 국내 거주 중인 재한 외국인 상권 공략하기 위해 집중하고 있다. 해외로는 80여개 수출국을 대상으로 현지 소비자를 공략한다는 계획이다.

김 상무는 "과거 해외 영업은 교민과 관광객 위주였다면, 현재는 현지 음용률이 높아지고 있어 현지화 마케팅 전략에 힘쓰고 있다"며 "특히 젊은 세대가 K팝 등 한류의 영향을 받아 소주를 찾고 있다"고 설명했다.

하이트진로는 일반 소비자에도 즐거움을 확장하고 있다. 야구 구단과 경기장에 영업활동을 전개하고, 전국의 지역축제와 맥주축제, 대학축제에서 영업을 전개한다. 또 백령도, 울릉도, 우도 등 전국 어느 지역에서든 하이트진로 제품을 만날 수 있도록 영업하고 있다.

더욱이 기업의 사회적 책임을 다하기 위해 ▲지방 소방서 간식차 행사 ▲전국 영업사원 차량에 소방차 길 터주기 스티커 부착 ▲지역 내 저소득층 자녀 장학금 전달하는 등 지역의 발전과 상권의 활성화를 위해 노력을 기울이고 있다.

하이트진로는 100년간의 도전 정신과 소비자 중심의 영업으로 국내 1등 주류 기업으로 도약했다. 이 같은 영업력을 토대로 향후 100년을 위해 소주의 세계화를 이끌어간다는 방침이다.

김 상무는 "맥주로는 테라와 켈리, 소주로 진로와 진로 골드 등 지속적인 신제품을 출시하고 소비자 니즈를 충족시키며 시장 규모를 키워 나가고 있다"며 "다 같이 함께 모여 술을 마시는 즐거움이 있다는 메시지를 전달하고, 소비자와의 접점에서 다양한 활동을 펼칠 것"이라고 말했다.

이어 "전국의 2000여개의 주류 제조사와 경쟁하고 수많은 주류 규제 속에서 국내 1위 주류기업을 굳건히 수성하고 있다"며 "100년 발자취를 토대로 명실상부한 대한민국 1등 주류기업으로 도약해 나아갈 것"이라고 강조했다.