"이재용 회장도 빈살만 구두 봐야하는 이유"···'리프레이머' 저자 케이영 인터뷰

빅리치 대상 럭셔리마케팅책은 국내 거의 없어

첫 고객 한화그룹 김승연 회장 만나 빅리치 편견 접어

마케팅 세일즈, 혹은 영업 현실 고민의 가이드라인 제시

리프레이머 저자 케이영.(사진=이수길 뉴스웨이 기자)

"글로벌 시장에서 (삼성전자) 물건을 팔거나 사업을 따내야하는 이재용 회장도 비즈니스맨 아니겠습니까. 그렇다면 이 회장에게도 제 책이 도움이 될 겁니다. 총 사업비가 무려 650조원에 달하는 세계 최대 규모 인프라사업을 주도하는 무함마드 빈살만 사우디 왕세자가 그의 고객일테니까요. (빅리치의 구매심리와 행동패턴을 알면 물건을 팔기가 쉬워지는데) '리프레이머(Reframer)'는 그런 관점에서 빅리치 마케터들이나 영업하시는 분들에게 맞춤형 필독서가 될 수 있다고 봅니다."

'지피지기면 백전백승'이라 했다. 적을 알고 나를 알면 백전백승이라는 손자의 논리가 숨어있다. 빅리치 영업전략도 마찬가지라고 외치는 럭셔리마케팅 전문가가 있다. 20여년간 수만명의 빅리치를 상대하면서 무려 4500명 VVIP를 직접 관리하는 케이영(성기영 럭셔리홈갤러리 대표필명)이 그 주인공이다.

빅리치 전문 마케터로서 그가 가장 주목한건 부자들의 구두(신발)이다. 옷은 드레스 코드에 맞춰 입더라도 신발은 본인이 정말 좋아하고 편안한 것을 신는 경우가 많아서다. 현재 상대방(부자)의 상태가 어떤지, 어떤 취향인지, 또는 보수적인지 개방적인, 오래 지내보지 않고도 알수 있다고 봤다.

케이영은"처음 악수할 때 고개를 숙이면서 신발부터 보라"며 "가령 블루·브라운 계열의 구두를 신었거나, 굽이 높은 여성이라면 외향적이거나 자기주장이 강한 성향이라고 추측할 수 있다"고 설명했다.

그러면서 럭셔리 마케터나 일반 영업맨이라도 이 책을 읽게 된다면 상대방의 구두를 먼저 힐끗 보게 될 것이라고 했다. 제아무리 이재용 회장이라도 비즈니스맨 입장이라면 상대방을 단시간에 파악하는 가장 효율적인 방법으로 이 회장 역시 마찬가지 행동을 하게될 것이라고 봤다.

코인으로 부자되는 법, 부동산으로 나는 이렇게 벌었다 등 부자가 되는법을 알려주는 책은 서점에 넘쳐난다. 그러나, VVIP를 대상으로 하는 마케팅 관련 서적은 사실 거의 없다. 무엇보다 이 책은 일반적인 마케팅보다는 최상류층 부자라는 타깃을 상대로 어떻게 마케팅을 해왔는지, 어떻게 대하는지, 어디서 만날 수 있을지 등 실전 노하우를 전하고 있다.

빅리치 기준도 제시했다. 그는 자산규모 500억원 이상을 빅리치(Big Rich)로, 50억~100억원을 스몰리치(Small Rich)로, 그 사이 부자를 리치(Rich)로, 규정했다. 국내 VVIP마케팅 1세대로 이러한 기준도 제시해 둘 필요하다는 있다는 의미에서다.

그러면서 케이영은 대뜸 김승연 한화그룹 회장 이야기를 꺼냈다. 자신의 첫 고객이자 가장 기억에 남는 빅리치라고 그를 소개하면서다. 군장교 출신으로 생초짜 럭셔리 마케터로서 한진멤버스클럽 회원권을 위해 한화그룹 회장실에서 마주한 그의 수더분하고 겸손한 태도에 매료 된 것. 당시 그는 "어어, 미안해. 내가 점심약속 때문에 나가봐야 해. 비서실장과 이야기해. 미안해. 미안해"라며 연거푸 미안하다는 인사를 하고는 자리를 떴다. 케이영은 "회장님께 얼른 나가보시라고 까딱까딱 손짓까지 했다. 거푸 미안하다는 소탈한 태도와 자세에 첫 영업부터 부자에 대한 좋은 이미지 갖고 됐다. 아마도 이 일을 수십년간 그만두지 않고 끌어온 힘이 된 계기가 된 듯다"고 소회했다.

케이영은 국내에서도 세계적인 럭셔리 브랜드가 탄생할 수 있다고 기대했다. 제주도가 대표적인 예라고 제시했다. 그는 "말(HORSE) 은 명품브랜드에 거의 대부분 들어가는 아이콘이다. 블루(BLUE)색깔 역시 럭셔리를 대표한다. 제주도는 이 말(조랑말)과 블루(제주바다)를 모두 갖고 있다. 고급주택은 물론 제주도만의 조랑말과 푸른 바다를 조합한 브랜드를 만들어 비즈니스를 한다면 세계적인 럭셔리브랜드가 나올수 있다"고 전망했다.

빅 리치의 기부에 대해서도 관대해야한다고 언급했다. 특히 공적인 기부보다 사적인 기부를 권장해야 한다는 의견을 내놨다. 그는 "부자들이 편하게 기부할 수 있는 세상을 만들어야 한다며 부자들이 (생색이나 티를 내며 기부할 수 있게) 자신의 기부를 자랑하는 "사적인 기부"가 많아질 수 있게끔 문화도 변화해야한다"고 말했다.

그의 미래가 궁금해졌는데 본인의 현재 이야기를 앞세웠다. GS건설 자회사 자이 가이스트(GS건설 단독주택 브랜드)가 국내 이포(IPO) 컨트리클럽 근처에 시공하는 한 채에 100억원대의 고급헬스빌리지 사업도 진행 중이라고 전했다. 단, 10세대만을 위한 5만평의 경기도 금사호 산책로를 조성한 천혜의 장소로 고가임에도 불구하고 입소문이 나기 시작해 재벌 2·3세들이 매입에 관심을 보이고 있는 것으로 알려졌다.

벌써부터 슈퍼리치 마케터를 비롯, 국내 백화점 금융권 고객 담당자 등의 반응도 뜨겁다. BMW사 국내 영업대표는 "책을 읽고 정말 많은 것을 배울 수 있었다"며 "직원들에게 적극 추천 하겠다"며 일독을 강추했다. 국내 유명백화점 VIP고객 담당자와 은행PB쪽에서는 올해 직원 교육프로그램으로 기획을 준비중인 것으로 알려지는 등 업계에서 뜨거운 시선을 받고 있다.

한편, 저자 케이영은 약 20여년간 빅리치를 대상으로 럭셔리 마케팅에 일을 하고 있다. 사우스케이프, 핀크스GC등 고급골프리조트 그리고 '차움' 멤버쉽, 반얀트리호텔 등 10여개 고급호텔 멤버십 마케팅 등을 진행했다. 청담동, 성북동 등 고급주택가에 20여개 고급주택 마케팅과 최근 뉴욕 맨하튼 등 해외 프로젝트의 마케팅을 맡기도 했다.