'나보타' 국내 매출 빠지고 美시장 경쟁 앞둬···'영업익 1조' 관건은?

대웅제약 박성수·이창재 체제 가동, '1품1조' 목표 내걸어

캐시카우 사수 중요···'보톡스' 미용·치료 시장 공략

종근당과 협업해 P-CAB제제 공격적 판매 나서

대웅제약이 올해 박성수·이창재 각자대표 체제를 출범하고 '영업이익 1조원 달성'을 목표로 제시했다. 더 나아가 현재 캐시카우(현금창출원)로 밀고 있는 '나보타·펙수클루·엔블로' 3종에 대해 '1품 1조' 블록버스터 육성 비전도 내놨다.

작년 기준 대웅제약 매출액과 영업이익은 각각 1조3753억원, 1226억원 정도로 목표 달성을 위해선 아직 가야할 길이 멀다.

하지만 상황은 녹록치 않다. 국내 보툴리눔 톡신 시장 경쟁이 치열해지며 '나보타'의 국내 매출이 감소한 가운데 경쟁사인 휴젤의 미국시장 진출로 인해 경쟁이 불가피해졌고, 위식도역류질환 치료제 '펙수클루' 또한 P-CAB(칼륨경쟁적 위산분비 차단제) 시장에서 후발주자의 한계에 직면해있다.

글로벌 사업 총괄하는 박 대표와 국내 사업을 맡은 이창재 대표가 각자의 전문 영역을 바탕으로 시너지 효과를 낼 수 있을지 귀추가 주목된다.

3일 관련 업계에 따르면, 대웅제약은 지난 달 28일 이사회를 열고 박성수 대표를 신규 선임하고 2022년 선임된 이창재 대표와 각자대표 체제를 가동했다.

박 대표는 대웅제약의 캐시카우인 '나보타' 개발과 미국 시장 진출을 주도한 인물이다. 나보타는 지난 2019년 국내 보툴리눔 톡신 기업 최초로 미국 식품의약국(FDA) 승인을 받았으며, 이듬해부터 미국 파트너사인 에볼루스를 통해 '주보'라는 상품명으로 현지 판매를 시작했다.

지난해 나보타 매출액은 1400억원이 넘는데, 그 중 절반 이상이 미국에서 발생했을 것으로 추정된다. 나보타의 미국 톡신 시장 점유율은 11%에 이른다.

하지만 올해 경쟁 품목인 휴젤의 '레티보'(한국 제품명 보툴렉스)가 미국 시장에 진출할 것으로 보이면서 나보타의 입지에 변화가 예상된다.

앞서 휴젤은 지난 2월 29일 FDA로부터 '레티보' 50유닛(Unit)과 100유닛(Unit)에 대한 품목허가를 획득했다.

나보타를 제외하고 미국 시장에 출시돼 있는 톡신 제품들은 ▲미국 애브비 '보톡스' ▲프랑스 입센 '디스포트' ▲독일 멀츠 '제오민' ▲미국 레반스 '댁시파이' 등이 있다. 현지에선 오리지널인 '보톡스'가 80% 이상의 견고한 점유율을 보이고 있어 남은 파이를 두고 나보타와 레티보가 경쟁해야 하는 상황이다.

특히 레티보는 미국·유럽·중국 등 글로벌 상위 3대 시장에 모두 진출하며 경쟁력을 입증한 제품으로, 내수시장에서도 업계 1위를 유지하고 있다. '나보타'가 미국 시장을 선점했지만 현상 유지 및 점유 확대를 위해선 보다 차별화되고 공격적인 마케팅 활동이 필요한 상황이다.

현재 '나보타'의 미국 마케팅은 현지 파트너사 에볼루스가 담당하고 있다. 에볼루스는 미국 밀레니얼 세대를 타깃으로 마케팅 활동을 펼치고 있다. 에볼루스는 나보타 시술 관련 방문 예약 및 혜택 등을 제공하는 고객 대상 로열티 프로그램 '에볼루스 리워즈'를 시행하고 있다. 60만명이 넘는 이용자가 해당 프로그램에 가입한 것으로 알려지며, 과반수 이상이 젊은 층으로 구성된 것으로 확인된다.

에볼루스는 환자에게 다양한 옵션을 제공하기 위해 시술 주기 유연성 확보를 위한 고용량(40유닛) 임상도 진행하고 있다. 회사는 임상2상에서 6개월(26주) 장기 지속 효과를 확인한 바 있다.

대웅제약은 미용 시장을 넘어 치료 시장으로도 진출하기 위해 '나보타'의 적응증을 넓혀나가고 있다.

시장조사 기관 포춘비즈니스인사이트(Fortune business insight)에 따르면, 지난 2022년 기준 글로벌 보툴리눔 톡신 시장은 65억 달러 규모다. 이 중 53%가 치료 시장, 나머지가 미용 시장이다.

나보타는 미국 파트너사 이온바이오파마를 통해 삽화성(간헐적) 편두통, 만성 편두통 치료를 위한 임상 2상을 진행 중이다. 작년 9월엔 기존 보툴리눔 톡신 제제에 비해 투여 횟수를 줄인 점, 투여 위치 변경으로 사용 편의성을 획기적으로 개선했다는 점 등을 인정받아 미국에서 편두통 치료 특허를 획득했다. 이 특허는 미국에서 2041년까지 독점적 권리를 보호받는다.

또 나보타는 세계 최초로 사각턱(양성교근비대) 개선 적응증으로도 허가를 받아 안면부 시술에서 경쟁력을 갖춘 바 있다. 다만 사각턱 적응증은 국내에서만 허가를 받은 상황이어서 해외 허가국가에서도 적응증 확대 노력을 이어간단 방침이다.

박 대표는 이밖의 글로벌 시장에 나보타 진입을 확대하는데 주력할 계획이다.

우선 중국 진출 및 치료시장 진입 등을 통해 단일품목 '영업이익 3000억원'을 실현할 방침이다. 회사는 지난 2021년 중국 국가약품감독관리국(NMPA)에 나보타의 품목 허가를 신청해 결과를 기다리는 중이다.

그는 인도네시아와 중국의 현지 법인을 제2의 대웅제약 수준으로 성장시키겠다는 청사진도 내놨다. 특히 인도네시아에는 단순 판매법인이 아닌, 연구부터 생산, 개발 및 사업화까지 전 밸류 체인(Value chain)을 현지화해 글로벌 허브로 성장시키겠다는 포부다.

박 대표는 "글로벌 역량이 충분히 누적되면 미국 등 선진국에서도 직접 판매를 통해 가치의 극대화를 추구하겠다"고 강조했다.

대웅제약은 국내 시장에서도 나보타 매출을 끌어올리기 위해 생산공장을 증축하고 있다.

나보타의 내수 매출을 보면, 2021년 297억원에서 2022년 293억원, 2023년 267억원으로 매년 감소하고 있다. 이는 국내 출혈 경쟁에 일정한 거리를 두고 글로벌 사업에 집중한 영향도 있지만 현재 가동 중인 1, 2공장만으로는 생산량이 수요를 따라가지 못한 영향도 크다는 게 회사 측 설명이다.

나보타 3공장은 올해 준공 예정으로, 완공 시 연간 나보타 생산량은 지금보다 260% 증가한 1300만 바이알에 이를 것으로 예상하고 있다.

국내사업 및 마케팅을 총괄하는 이창재 대표는 P-CAB제제 '펙수클루' 시장 점유 확대에 속도를 내는 중이다.

P-CAB제제는 기존에 위식도 역류질환에서 많이 쓰이던 PPI(양성자펌프 억제제)의 단점을 개선한 차세대 약물로, 최근 치료제 처방 패러다임 변화를 이끌고 있다.

대웅제약은 국내에서 두 번째로 P-CAB 신약 펙수클루를 개발하고 지난 2022년 7월 발매했다. 올 2월 기준 누적 처방액은 776억원이다.

선두 기업은 HK이노엔이다. 케이캡은 세계에서 두 번째로 상용화에 성공한 국산 30호 신약으로, 지난 2018년 7월 출시 이후 국내 원외처방실적이 2019년 304억원, 2020년 771억원, 2021년 1107억원, 2022년 1321억원, 2023년 1582억원 등으로 가파른 성장세를 보이고 있다.

대웅제약은 시장 점유율 1위인 케이캡을 추격하기 위해 종근당과 손을 잡고 '펙수클루' 공동판매에 나섰다. 종근당은 지난 5년 동안 케이캡의 공동판매를 진행하면서 해당 제품의 빠른 시장 안착을 성공시킨 바 있다. HK이노엔은 올 초 종근당과의 계약을 종료하고 보령과 파트너십을 맺었다.

대웅제약과 종근당은 국내 영업력 쌍두마차라는 점에서 엄청난 시너지가 기대되는 상황이다.

회사는 이번 협력을 기반으로 국내 P-CAB제제 시장에서 1위로 올라선 후 2030년내 국내 연 매출 3000억원을 달성하겠다는 계획이다.

이 대표는 "양사는 P-CAB 신약을 성공적으로 론칭한 경험을 살려 펙수클루가 환자들에게 효과적인 치료 옵션으로 더욱 가까이 다가갈 수 있도록 힘을 아끼지 않을 것"이라며 "나아가 '1품1조' 실현을 위한 발판으로 삼을 것"이라고 말했다.