수주전 '총수 외교' 확전···공개 확약 변수현지화·절충교역·MRO 패키지 경쟁 격화김동관, 사우디·루마니아·캐나다 세일즈
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김동관 부회장은 지난해 9월 사우디아라비아에서 K9 자주포와 레드백 장갑차를 앞세운 세일즈를 진행했고, 10월에는 루마니아 보병전투차량(IFV) 사업과 관련해 총리 면담에 나서는 등 정부 특사단 일정과 연계된 현장 지원을 이어갔다. 지난달에는 정부 전략경제협력 특사단에 합류해 캐나다 차기 잠수함 도입 사업(CPSP) 수주전을 지원하며 세일즈 전면에 섰다.
정기선 회장 역시 무게중심을 세일즈로 옮기고 있다. 지난달 나렌드라 모디 인도 총리 초청으로 '글로벌 에너지 리더 라운드테이블'에 참석해 상선·함정 건조 협력과 합작 조선소 추진을 논의했다. 스위스 다보스포럼에서는 팔란티어 테크놀로지스 최고경영자와 만나 인공지능(AI) 기반 전략적 파트너십 확대를 공식화했다.
총수들이 전면에 나서는 배경에는 대형 계약 구조의 변화가 자리하고 있다. 사업 규모가 커지면서 의사결정의 최종 결재선이 높아졌고, 현지 생산과 투자, 기술협력, 장기 군수지원까지 포함한 계약은 단일 납품을 넘어 수년간 조직 자원을 묶는 약속으로 진화했다.
구매국 정부와 군, 조달기관뿐 아니라 현지 기업, 금융기관, 규제당국, 의회·감사기구까지 관여하는 구조도 영향을 미친다. 실무 협상만으로는 속도를 내기 어려운 상황에서, 총수가 직접 등장해 '조직 전체가 책임지고 수행한다'는 메시지를 던지는 방식이 협상의 마중물로 작용한다는 설명이다.
방산·조선은 납품 이후 수십 년에 걸친 운용이 전제되는 산업이다. 가동률과 부품 공급, 정비 인력, 업그레이드 로드맵은 전력과 직결된다. 구매국 입장에서는 유사시에도 공급망이 유지되는지가 핵심 판단 기준인데, 총수의 공개적 확약은 장기 책임과 공급 안정성을 명확히 하는 신호로 해석된다.
업계에서는 김 부회장과 정 회장처럼 서로 다른 산업 포지션의 리더가 각자의 방식으로 해외 접점을 넓히는 흐름이 결국 '조직 전체 동원' 메시지로 수렴한다고 본다. 공식 이벤트와 공개 메시지가 이후 협상 테이블에서 반복 활용될 경우, 구매국 내부 의사결정 라인을 움직이는 효과가 크다는 평가다.
업계 관계자는 "이제는 납품 이후의 운용률과 정비 체계가 곧 전력이며, 전력은 정치·예산 문제와 직결된다"며 "공식 무대에서 누가 끝까지 책임질 것인지를 분명히 하는 것이 구매국 내부 결재를 앞당긴다"고 말했다.
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뉴스웨이 이승용 기자
lsy2665@newsway.co.kr
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