소유 아닌 구독···수익모델 전환하는 가구업계

신규 고객 확보 넘어 장기 고객 관리

일회성 판매 벗어나 수익구조 다변화 추진

구매 부담 줄이고 시장 확대 전략

마테라소의 럭셔리 매트리스 '헤리티지 컬렉션' 에보니. 사진=신세계까사

최근 국내 가구업계가 제품을 판매하는 데 그치지 않고 구독 서비스를 앞세워 수익 모델 다변화에 나서고 있다.

24일 업계에 따르면 지난 6월 신세계까사는 프리미엄 수면 브랜드 '마테라소'에 구독 서비스를 도입했다. 이 서비스는 소비자가 36개월·48개월·60개월 중 하나를 선택해 월 구독료를 내고 납입을 마치면 제품 소유권을 넘겨받는 방식이다.

회사는 구매 방식을 다변화하고 고객 접점 확대를 위해 구독 서비스를 선보였다. 신세계까사가 마테라소를 중심으로 구독 서비스를 시행한 데에는 수면 시장 성장 가능성과도 연관이 있다.

마테라소는 독립 브랜드 전환 이후 최근 3년간 매출이 연평균 약 33% 성장했다. 신세계까사는 온라인 판매, 구독 서비스 등으로 수익성 회복을 추진하고 있다. 금융감독원 전자공시시스템에 따르면 지난해 신세계까사의 영업손실은 49억원으로 적자 상태이다.

퍼시스는 올해 3월 주총에서 렌털 임대 및 유지관리 서비스를 사업 목적에 추가했다. 회사는 이후 지난 1일 기업 고객을 대상으로 사무가구 렌털 서비스를 출시했다. 해당 서비스는 사무가구를 일정 기간 이용하는 렌털뿐만 아니라 유지관리, 운영 지원까지 통합적으로 제공한다.

퍼시스는 이를 통해 기업 고객이 사무환경 구축과 관리에 소비하는 시간과 자본을 본업 경쟁력 강화에 집중하겠다는 방침이다. 지난해 회사는 외형 축소와 수익성 감소라는 이중고를 겪었다. 2025년 퍼시스의 연결 기준 매출과 영업이익은 각각 3582억원, 57억원이다. 전년 대비 매출은 7.7%, 영업이익의 경우 73.3% 감소했다.

코웨이는 앞선 두 회사보다 먼저 렌털 시장에 진출했다. 회사는 2011년 매트리스 렌털 서비스를 시작했으며 2012년 코웨이의 침대 매출은 240억원을 기록했다. 이후 지속적으로 코웨이의 침대 부문 매출이 성장했으며 지난해 국내 침대 사업 부문 매출 3654억원을 기록했다.

이는 국내 침대 시장의 양대산맥인 시몬스와 에이스침대의 매출을 넘어선 수치이다. 실제 지난해 시몬스는 매출 3239억원, 에이스는 매출 3173억원을 기록했다. 시몬스와 에이스침대는 코웨이와 달리 판매 중심 사업구조를 유지하고 있다. 다만 업계 안팎에선 초기 구매 부담을 줄이는 구독 서비스가 새로운 성장동력으로 자리 잡고 있다는 평가이다.

세 회사 모두 접근 방식은 다르나 전통적인 제품 판매가 아닌 장기간 고객 확보에 초점을 맞췄다는 공통점이 있다. 신세계까사는 B2C 프리미엄 수면 시장, 퍼시스는 B2B 오피스 시장, 코웨이는 렌털 기반 홈케어 시장을 각각 공략하고 있다.

업계 관계자는 "과거에는 얼마나 많이 판매하느냐가 경쟁력이었다면 앞으로는 얼마나 오래 고객을 유지하느냐가 더 중요해지고 있다"라며 "구독과 관리 서비스를 결합한 사업 모델이 가구업계의 새로운 성장축으로 자리 잡고 있다"라고 말했다.