공항 철수·할인 축소 통했다···신세계면세 턴어라운드

인천공항 일부 구역 철수로 비용 절감

대량 판매 할인율 축소해 수익성 개선

개별 관광객 매출 증가로 흑자 전환

신세계면세점 명동점에서 쇼핑 중인 방문객들의 모습. 사진=신세계면세점

신세계면세점이 공항 사업장 축소와 대량 판매 할인율 조정으로 수익성을 회복하고 있다. 임차료 부담이 컸던 인천국제공항 일부 구역에서 철수하고, 할인에 의존하던 판매 방식을 손질하면서 매출 감소 속에서도 흑자를 냈다. 구매력 높은 개별관광객을 겨냥한 서비스도 확대하고 있다. 외형을 유지하기 위해 비용을 감수하던 영업에서 벗어나 사업장과 고객별로 이익을 남기는 구조로 전환하는 모습이다.

13일 신세계가 발표한 실적에 따르면 면세사업을 운영하는 신세계디에프의 올해 3분기 매출은 4511억원으로 전년 동기 대비 16.3% 감소했다. 같은 기간 영업손익은 56억원 적자에서 253억원 흑자로 돌아섰다. 매출은 줄었지만 영업손익은 309억원 개선되면서 3분기 기준 역대 최대 영업이익을 기록했다. 영업이익률은 약 5.6%다.

실적 반등의 주요 요인은 인천공항 DF2 구역 철수에 따른 임차료 절감이다. 해당 구역 영업이 종료되면서 3분기 공항 임차료는 226억원으로 전년 동기보다 588억원 줄었다. 매장을 운영하며 확보하던 매출을 포기하는 대신 손익을 압박하던 비용을 덜어낸 것이다. 공항점 철수로 임차료 부담을 줄인 것이 흑자 전환의 주요 요인으로 분석된다.

신세계면세점이 공항 사업을 축소한 배경에는 여객 증가가 판매 증가로 연결되지 않는 점이 작용했다. 한국신용평가는 지난해 신세계디에프 신용평가 보고서에서 인천공항의 여객당 임차료 적용이 본격화된 가운데 저조한 면세점 이용률과 객단가가 임차료 부담을 키웠다고 분석했다. 공항을 이용하는 여행객이 많아져도 면세점에서 구매하는 비율과 금액이 충분히 늘지 않으면 수익성이 악화되는 구조다.

이에 신세계면세점은 공항 전체에서 철수하는 대신 DF2 사업권을 반납하고 명동점과 인천공항 DF4 구역을 중심으로 영업 기반을 재편했다. 매출 규모를 유지하는 것보다 손실이 발생하는 사업장을 정리하는 편이 유리하다고 판단한 셈이다. 공항 이용객 회복을 기다리며 비용을 감당하던 방식에서 벗어나, 남은 사업장의 수익성을 높이는 쪽으로 무게중심을 옮겼다.

판매 전략도 바뀌었다. 신세계는 신세계디에프의 3분기 실적 개선 요인으로 공항 임차료 절감과 대량 판매 할인율 축소를 꼽았다. 대량 구매 고객에게 높은 할인율을 적용하면 판매량을 확보할 수 있지만 상품을 팔아 남기는 이익은 줄어든다. 할인 조건을 조정하는 것은 매출 확대보다 거래 수익성을 우선하는 선택이다. 공항에서는 임차료 부담을 낮추고 판매 현장에서는 할인 폭을 줄이는 방식으로 손익을 개선한 것으로 풀이된다.

대량 판매 의존도를 낮추는 과정에서 새로운 매출 기반으로 삼은 고객은 개별관광객이다. 신세계디에프의 3분기 시내면세점 개별관광객 매출은 전년 동기 대비 12.8% 증가했다. 공항 영업 축소로 전체 매출이 감소하는 가운데 시내점에서는 개별 여행 수요를 흡수하며 성장한 것이다. 사업장 축소에 따른 외형 감소를 보완하려면 이 같은 고객 기반 확대가 뒷받침돼야 한다.

신세계면세점은 백화점 등 관계사와 연계한 VIP 제휴와 공항 프리미엄 픽업 서비스를 확대하고 있다. 백화점에서 확보한 우수 고객을 면세 쇼핑으로 연결하고, 구매 편의를 높여 고객을 유치하려는 전략이다. 회사에 따르면 올해 3분기 누계 회원 수는 27% 늘었으며 객단가도 전년 대비 15% 상승했다. 향후 구매력 높은 개별관광객을 대상으로 맞춤형 서비스를 강화하고 글로벌 럭셔리 브랜드 구성을 확대한다는 계획이다.

회사는 수익성 회복을 이어가기 위해 비용 절감에 더해 판매 경쟁력을 높일 전망이다. 공항점 철수로 임차료 부담은 낮아졌지만, 그 효과가 전년 실적에 반영된 이후에는 같은 폭의 이익 개선을 기대하기 어렵다. 할인 축소 이후에도 고객을 유지하고 개별관광객의 구매를 늘리는 것이 다음 과제로 거론된다.

신세계면세점 관계자는 "점유율 중심의 양적 성장보다는 질적 성장을 통해 지속 가능한 경쟁력을 확보할 계획"이라며 "차별화된 브랜드와 상품 경쟁력을 강화하고 고객 로열티를 높이는 서비스와 멤버십 전략을 통해 충성 고객 기반을 확대할 것"이라고 밝혔다.