'15년 동반자'된 KT&G-PMI, 담배 생산해주고 유해성 연구 함께 한다

2038년 1월까지 PMI에 글로벌 전자담배 판매 맡겨

PMI가 KT&G 전자담배 스틱 생산하는 조항 포함돼

유해성 저감 연구도 협력···KT&G 연구 본격화 전망

그래픽=박혜수 기자

"양사가 이번 계약을 통해 진정한 동반자로 발돋움하고 미래 담배 산업의 혁신적 변화를 함께 주도해나갈 것입니다." (백복인 KT&G 사장)

KT&G와 필립모리스인터내셔널(PMI)이 향후 15년 간에 달하는 장기 파트너십을 맺고 한층 더 강력한 협업 체제를 구축한다.

이번 계약으로 KT&G는 자사 전자담배 스틱을 PMI 해외 공장에 위탁 생산한다. 유해성 저감 연구 또한 PMI와 협력해 속도를 내겠단 복안이다.

KT&G와 PMI는 30일 서울 여의도 콘래드 호텔에서 'KT&G-PMI 글로벌 컬래버레이션' 간담회를 열고 전자담배 '릴'의 해외 판매를 위한 제품 공급 계약을 체결했다.

이번 계약은 2023년 1월 30일부터 2038년 1월 29일까지 15년간에 달하는 장기 파트너십이다. 이에 따라 KT&G는 전자담배 제품을 PMI에 지속 공급하고 PMI는 이를 한국을 제외한 전 세계 국가에서 판매할 수 있게 됐다.

이번 계약에서 주목할 점은 PMI가 KT&G의 전자담배 스틱을 생산할 수 있게 됐다는 점이다.

KT&G의 이날 판매공급계약체결 공시를 보면 매출 발생 구조에서 '계약 상대방이 대체 생산한 상품 판매분에 대한 로열티'가 추가됐다. 기존에는 KT&G가 PMI에 공급하는 릴과 전용 스틱 제품 공급가에 로열티를 더한 수익만 양사가 배분하는 구조였다.

임왕섭 KT&G NPG사업본부장은 "각자의 생산 인프라를 통해 (스틱 제품을)생산할 수 있다고 보고 있다"며 "각 지역이 처한 현실과 제세금 등을 고려했을 때 합리적인 결정을 내릴 수 있어, 상대방(PMI)이 만든 제품을 매출액으로 인식할 수 있게끔 했다"고 설명했다.

'핏', '믹스', '에임' 등 스틱을 국내서 생산할 때보다 현지에 있는 PMI 공장에서 생산하면 단가가 더 저렴할 때도 있어 이를 고려해 결정한 것이란 이야기다.

또 양사는 전자담배 전용 스틱 등에 대한 최소 구매 수량 기준을 통해 사업 안정성을 더했다. 3년 주기로 실적을 검토해 변화하는 시장 상황에 유연하게 대응할 계획이다. PMI는 계약 초기인 2023년부터 2025년까지 최소 160억 개비의 판매를 보증한다.

KT&G와 PMI는 30일 서울 여의도 콘래드 호텔에서 전자담배 '릴'의 해외 판매를 위한 제품 공급 계약을 체결했다. 백복인 KT&G 사장(왼쪽)과 야첵 올자크 PMI CEO(오른쪽)가 협약식 후 기념 촬영을 하는 모습. 사진=강준혁 기자 [e-mail]

이번 장기계약은 이전에 맺었던 3년 협약 기간 예상보다 좋은 성과를 낸 데 따른 것으로 풀이된다. KT&G는 릴의 본격적인 해외 진출과 유통망 확보를 위해 지난 2020년 1월 PMI를 파트너사로 선정했다. PMI 역시 KT&G와 전략적 협업을 맺으며 전자담배 제품 포트폴리오를 확대했다.

KT&G는 이미 PMI가 보유하고 있는 거대 유통망과 인프라를 해외 진출에 활용하는 것이 훨씬 낫다는 판단을 내렸다. 직접 수출할 경우와 PMI의 유통망과 인프라를 활용하는 것을 비교했을 때 PMI와 손을 잡는 것이 수익성과 효율성 측면에서 훨씬 낫다는 것이다. 또 해외시장에서 아이코스가 가진 브랜드 파워가 크다는 점도 협업 배경으로 작용했다.

릴은 일본 등 3개국에 첫 출시하고 이후 이탈리아, 그리스 등 유럽 주요국과 중앙아시아, 중앙아메리카 권역까지 글로벌 31개국 진출을 달성했다. 이는 두 회사가 릴의 해외 판매를 본격화한 지 2년여 만에 이룬 성과다.

KT&G는 자체적으로 향후 15년간 해외 NGP사업에서 연평균 매출성장률 20.6%, 연평균 스틱 매출 수량 증가율 24.0%를 추정하고 있다.

KT&G에 따르면 지난해 릴 해외 매출액은 2021년 대비 2배 가량 증가했다. 같은 기간 영업이익은 4.6배나 늘었다. 임 본부장은 "향후 이 추세는 큰 폭으로 증가할 것으로 예측한다"며 "비즈니스 성격상 기기가 판매되고 이후 스틱 판매량에 따라 매출이 올라가는 구조이기 때문"이라고 설명했다.

또 이번 계약으로 양사가 유해성 저감 연구에 대해 공동 협력하기로 하며 KT&G의 유해성 저감 연구 또한 본격화할 것으로 전망된다.

특히 KT&G가 미국 시장에 진출하려면 미국식품의약국(FDA) 승인이 필요하다. '유해성이 덜하다'는 식의 표현을 사용하는 마케팅을 펼치기 위해서는 '위험 저감 담배 제품(MRTP)'으로 승인 받아야만 한다.

PMI가 이미 2020년 아이코스에 대해 MRTP를 인가받아 마케팅을 진행하고 있고 두 회사가 협력을 이어가기 위해서는 릴의 MRTP 인가가 필수적이라고 판단했을 가능성이 크다.

이날 야첵 올자크 PMI CEO 또한 "KT&G와 계약에 따라 상업화되는 모든 제품은 PMI의 엄격한 과학검증기준과 출시국의 규제요건을 충족하게끔 할 것"이라고 밝혔다.

백복인 KT&G 사장은 "세계 시장과 소비자 이해에 기반해 양사가 적극적으로 시스템을 공유하고 마케팅 경쟁력 및 운영 효율성을 제고한 결과 많은 국가에서 점유율과 수익성 측면 모두 의미 있는 성장을 지속하고 있다"며 "서로의 장점을 겸허히 배우고 노하우를 공유하며 진정성 있는 파트너십을 펼쳐갈 것"이라고 말했다.