"빅파마 모두 내품으로" 초격차 꿈꾸는 삼성바이오로직스

올해 누적 수주액 1.3조···빅파마 고객사도 늘려

'속도·생산능력·품질' 경쟁력, '소통' 강화로 신뢰 ↑

존림 "업계 발전에 책임감 많다···투자 강화해야"

삼성바이오로직스는 올해 들어서만 10억 달러(1조3000억원)의 누적 수주액을 기록했다.

삼성바이오로직스(이하 삼성바이오)에 대한 글로벌 빅파마들의 신뢰가 더욱 깊어지고 있다. 올해 들어서만 10억 달러(1조3000억원)의 누적 수주액을 기록한 삼성바이오는 해외 고객사들의 잇단 러브콜에 대응하고자 생산능력과 포트폴리오를 확장하는 초격차 전략을 본격 실행한다. 한국 제약바이오업계 발전에 책임감을 갖고 글로벌 탑티어 위탁개발생산(CDMO) 기업 위치를 공고히 하겠다는 의지다.

글로벌 빅파마 고객사 추가, 총 13곳으로···누적 수주 100억달러 돌파
13일 관련 업계에 따르면 삼성바이오는 최근 글로벌 톱20 제약사 중 한 곳을 고객사로 추가 확보했다. 계약 상대는 알려지지 않았지만 해당 기업을 포함한 글로벌 빅파마 고객사는 아스트라제네카, 미국 머크(MSD), 화이자, 글락소스미스클라인(GSK) 등 총 13곳으로 늘었다.

삼성바이오는 현재까지 빅파마 등과 CMO 76건, CDO(위탁개발) 107건의 계약을 체결했으며, 누적 수주액은 2011년 창사 이래 100억 달러(약 12조7350억원)가 넘는다.

회사는 이달에만 3건의 계약을 추가로 체결했다. 로슈와는 기존 CMO 계약 기간을 3년 더 늘리기로 했고, 미국 소재 제약사와는 약 1500억원 규모의 바이오의약품 CMO 계약 의향서(LOI)를 체결했다.

최근에는 미국 제약사 화이자와 다품종 바이오의약품 장기 위탁생산(CMO)을 위한 전략적 파트너십에 나섰다. 삼성바이오는 지난 3월 화이자와 1개 제품에 대한 CMO 계약을 처음으로 체결했고, 이달 8일 공시를 통해 약 4억1138만 달러(약 5350억원) 규모의 CMO 의향서를 체결했다고 공개했다.

이는 작년 매출액의 17.83%에 해당되는 규모로, 창사 이래 이뤄진 단일계약 기준 역대 최대 금액이다. 이전까지는 영국 아스트라제네카(AZ)와 맺은 3억5097만달러(약 4571억원) 계약이 최대 규모였다.

삼성바이오는 이번 계약을 통해 종양, 염증 및 면역 치료제 등을 포함하는 화이자의 바이오시밀러(바이오의약품 복제약)를 위탁생산한다. 마이크 맥더모트 화이자 글로벌 공급 최고 책임자는 "이번 파트너십은 한국 제약산업에 대한 화이자의 신뢰를 반영하는 좋은 사례"라고 말했다.

'고객 만족도' 최우선···5공장 완공 시기 앞당기고 해외 영업소 소통 강화
CDMO사업은 장기 협업이 가능해야 하기 때문에 생산기술과 연구개발(R&D) 역량은 물론 신뢰 형성이 필수적이다. 빅파마 고객사와 대규모 장기 수주 계약이 늘고 있다는 점은 삼성바이오에 대한 고객사들의 신뢰가 두터워졌다는 점을 보여준다.

삼성바이오는 속도·생산능력·품질 등의 주요 경쟁력을 통해 고객만족을 극대화하고 있다.

삼성바이오는 프로세스 혁신을 통해 바이오의약품 생산에 필수적인 기술이전 기간을 업계 평균의 절반 수준인 3개월로 단축했다. 촉박한 일정으로 긴급 물량 요청이 있을 경우에도 유연하고 신속한 대응으로 생산 일정을 준수해 고객 만족도를 실현했다.

또 증가하는 글로벌 수주에 대응하기 위해 4공장 가동 첫날부터 '풀가동'하는 것을 목표로 이달 전체 가동을 시작했다. 현재 4공장에서는 9곳의 고객사와 12개의 제품에 대한 생산 계약을 체결하고 29곳의 고객사와 44개의 제품에 대한 수주 계약 논의를 진행 중이다.

삼성바이오의 1~4공장 생산규모는 총 60만4000리터로, 이미 론자(41만리터), 베링거인겔하임(32만리터) 등 다른 글로벌 CDMO기업보다 압도적인 능력을 보유 중이다. 하지만 밀려드는 고객사 요청에 발빠르게 대응하기 위해 올 초 발표한 5공장 건설 계획을 앞당기기로 했다.

회사는 지난 4월 5공장 착공에 돌입해 당초 2025년 9월 30일로 예정했던 5공장 완공일을 4월 1일로 앞당겼다. 5공장이 완공되면 삼성바이오는 전세계 압도적 1위 규모인 총 78만4000리터의 생산 능력을 확보하게 된다.

품질 측면에서도 98% 이상 배치(Batch) 성공률을 기록하고 누적 규제기관 승인을 219건 이상 획득하는 등 의약품 제조 및 관리되는 전 과정에서 경쟁력을 보여주고 있다.

케빈 샤프 삼성바이오로직스 미국 영업(SBA-S) 담당 상무는 미국 보스턴에서 케빈 샤프 삼성바이오 미주법인(SBA) 세일즈 담당 상무는 7일(현지시간) 미국 보스턴에서 열린 '바이오 인터내셔널 컨벤션 2023'(이하 바이오USA)에서 "뉴저지 영업소는 기존 고객사는 물론 새 고객사들과도 소통하며 지속적인 수주 기회를 창출할 수 있는 코어 거점으로 활용할 것"이라고 했다. 사진=유수인 기자

삼성바이오는 해외 고객사와 소통도 강화하며 신뢰도를 높여가고 있다.

글로벌 고객사 및 잠재 고객사가 밀집한 지역에 거점을 구축하고 수주 활동 및 글로벌 네트워킹을 강화하고 있다. 삼성바이오는 미국 샌프란시스코 R&D 센터, 보스턴 영업 사무소에 이어 지난 3월 뉴저지 지역에 영업 사무소를 정식 개소했다. 뉴저지는 전미 5번째 바이오 클러스터 규모를 가지고 있고, 미국은 물론 유럽까지 아우를 수 있는 지역이다.

케빈 샤프 삼성바이오 미주법인(SBA) 세일즈 담당 상무는 7일(현지시간) 미국 보스턴에서 열린 '바이오 인터내셔널 컨벤션 2023'(이하 바이오USA)에서 "특히 뉴저지 영업 사무소는 고객사와 비슷한 워킹아워(working hours)에 직접적으로 소통하고, 대면 미팅하는 데 집중할 방침"이라며 "기존 고객사는 물론 새 고객사들과도 소통하며 지속적인 수주 기회를 창출할 수 있는 코어 거점으로 활용할 것"이라고 했다.

이어 "송도 본사에서는 실시간으로 CMO 담당 전문인력과 심층적인 논의를 할 수 있도록 소통채널을 구축할 계획"이라고 밝혔다.

삼성바이오는 톱20 빅파마 중 남은 7개 잠재적 고객사들과도 협력을 위한 논의를 진행 중인 것으로 알려진다. 활발하게 논의를 이어가는 곳도 있어 가까운 시일 내에 새 고객사를 확보할 수 있다는 게 샤프 상무의 설명이다.

존림 삼성바이오대표는 현지시간 5일 바이오USA에서 "삼성바이오는 창립 12년만에 탑티어 CDMO 기업으로 올라섰다. 바이오산업이 성장하려면 많은 투자가 이뤄져야 한다"고 강조했다. 사진= 'BIOUSA 2023' 공동 취재단

ADC 전용 생산 구축, 기술 확보 나서···고객사 니즈 대응
다만, 고객사의 니즈가 다양해지고 있는 만큼 삼성바이오는 포트폴리오 확장에도 팔을 걷어 붙였다.

회사는 지난해 mRNA 원료의약품(DS) 생산능력을 확보하고 이중항체 플랫폼을 자체 개발한데 이어 올해에도 글로벌 바이오 트렌드에 맞춰 다양한 차세대 의약품 생산능력 확보에 적극 투자하고 있다.

특히 최근 주목받고 있는 항체·약물결합체(ADC) 시장에 선제적으로 대응하기 위해 내년까지 ADC 바이오의약품 전용 생산 공장을 건설키로 했다.

ADC 시장은 오는 2030년까지 26% 성장이 예상되는 분야다. 론자 등 글로벌 경쟁사들은 이전부터 ADC 생산에 뛰어들어 시장을 선점 중이다.

삼성바이오는 ADC 생산 후발기업이지만 해당 분야에서도 대규모 글로벌 수주를 이끌어낼 수 있다고 자신하고 있다.

존림 삼성바이오 대표는 5일(현지시간) 바이오USA에서 개최한 기자간담회 자리에서 "많은 고객사가 ADC 관련 문의를 해오고 있다. 아직 공장이 없어서 같이 일을 못하고 있는 것 뿐"이라고 답했다.

그는 "우리는 삼성이다. 기존 CDMO 사업도 다른 곳보다 늦은 2011년부터 시작했지만 현재 글로벌 탑티어 기업으로 성장했다"며 "기존 CMO 항암제 중 ADC로 가는 게 꽤 있다. 많은 회사가 (ADC 생산을) 원하고 있고, 우리가 해줄 수 있다면 매출 규모도 크게 늘어날 것"이라고 자신감을 내비쳤다.

회사는 생산설비 뿐 아니라 기술에서도 경쟁력을 확보하기 위해 투자를 늘리고 있다.

그 일환으로 회사는 CEO 직속 연구개발 조직인 '바이오연구소'를 설립했다. 초대 소장인 정남진 연구소장(부사장)은 미국 머크(MSD), 애브비 등 글로벌 제약사에서 17년 간 연구 경력을 쌓은 인물이다.

바이오연구소는 지난 4월 삼성바이오가 라이프사이언스펀드를 통해 투자한 스위스의 ADC 기술 기업 '아라리스'를 발굴하는데 핵심적 역할을 했다. 아라리스가 보유하고 있는 링커 기술은 기존 기술 대비 확장성이 높을 뿐 아니라 약물 개발에 드는 시간과 비용을 절감할 수 있다는 점에서 업계의 주목을 받고 있다.

이밖에도 바이오연구소는 ADC 툴박스 개발 및 사업화, mRNA 기반 기술 개발, 차세대 세포유전자치료제(GCT) 모달리티 탐색 등 차세대 바이오의약품 기술을 연구한다.

존림 대표는 "삼성은 한국을 위해 많은 기여를 하는 대표 회사다. 국내 바이오업계 발전에도 많은 책임감을 갖고 있다"라며 "창립 12년만에 탑티어 CDMO 기업으로 올라섰다. 바이오산업이 성장하려면 많은 투자가 이뤄져야 한다"고 강조했다.