'천수답' 브로커리지 끝...증권가, 고객자산 쟁탈전

거래대금 호황 뒤 커진 수익 변동성

예금성 자금·해외개미 유입 통로 확대

로빈후드·푸투식도 리스크 관리 필요

사진=강민석 기자

국내 증권사들이 불장에 기대는 위탁매매 중심 수익 구조에서 벗어나 고객자산 확보 경쟁에 속도를 내고 있다. 거래대금 급증으로 브로커리지 수익은 커졌지만 장세에 따라 실적 변동성이 커지는 구조가 반복되면서 발행어음·종합투자계좌(IMA), 자산관리(WM), 상장지수펀드(ETF), 외국인 통합계좌 등이 증권사들의 다음 승부처로 떠오르고 있다.

거래대금 호황에도 브로커리지 한계

5일 금융투자업계에 따르면 5월 국내 증시 일평균 거래대금은 100조원대를 넘어섰다. 2분기 누적 기준으로도 약 85조원 수준을 기록했고, ETF 시장에서도 하루 평균 30조원을 웃도는 거래가 이뤄졌다.

거래대금 증가는 증권사 실적을 직접 끌어올린다. 개인투자자의 주식 거래가 늘면 위탁매매 수수료가 증가하고, 고객예탁금과 신용공여 잔고가 커지면 이자손익도 확대된다. 박혜진 대신증권 연구원은 2분기 일평균 거래대금이 1분기 평균보다 21.4% 늘었다며, 이 추세가 이어질 경우 커버리지 증권 5사의 2분기 브로커리지 수수료수익이 2.6조원으로 1분기보다 24.3% 증가할 것으로 전망했다.

다만 브로커리지 수익은 장세와 거래 회전율에 좌우되는 경향이 있다. 반도체와 인공지능(AI) 중심으로 수급이 쏠린 장세에서는 전체 거래대금이 늘어도 증권사별 수익성과 주가 흐름이 엇갈릴 가능성이 있다. 금리 변동성도 변수다. 시장금리가 오르면 채권운용손실이 커질 수 있어 회사별 역량에 따라 실적 차이가 벌어진다.

이에 따라 증권사들의 경쟁은 거래대금 수혜에서 고객자산 확보로 이동하고 있다. 주식 매매 수수료를 받는 데 그치지 않고 고객예탁금, 신용공여, 랩어카운트, 목표전환형 펀드, ETF 거래, WM 상품을 통해 반복 수익을 키우는 방식이다. 장영임 SK증권 연구원은 일평균 거래대금 증가로 증권업종 전반에서 브로커리지 중심의 실적 개선이 나타나는 가운데, 브로커리지 외 경쟁력으로 차별화된 성과를 입증하는 증권사에 주목할 필요가 있다고 봤다.

은행성 자금 끌어오는 발행어음·IMA

우선 발행어음과 IMA는 은행 예금성 자금을 증권사 고객자산으로 끌어오는 대표 수단이다. 두 상품 모두 증권사가 자체 신용을 바탕으로 투자자 자금을 조달해 기업금융 관련 자산 등에 운용하는 구조다. 다만 발행어음은 일정 수익을 약정해 지급하는 개별 상품에 가깝고, IMA는 고객 자금을 계좌 단위로 받아 운용 성과를 배분하는 계좌다. 한국투자증권, 미래에셋증권, NH투자증권 등이 IMA 사업자로 지정되면서 증권사들은 단순 투자상품 판매를 넘어 고객 자금을 조달·운용하는 사업 기반을 넓히게 됐다.

이들 상품은 장세와 거래 회전율에 흔들리는 브로커리지 수익을 고객자산 기반 운용 수익으로 보완한다. 예금보다 높은 수익을 찾는 개인 자금이 증권사 상품으로 이동할수록 고객자산과 운용자산이 함께 커지고, 이를 기업금융·모험자본·금융상품 등으로 연결할 여지가 커진다.

해외개미 모시는 외국인 통합계좌

외국인 통합계좌는 고객군을 해외 개인투자자로 넓히는 통로다. 외국인 투자자는 별도 국내 계좌를 개설하지 않아도 해외 증권사 명의 계좌를 통해 국내 주식을 일괄 매매·결제할 수 있다. 삼성증권은 인터랙티브브로커스(IBKR)와 제휴해 관련 서비스를 열었고, 하나증권도 홍콩·일본 등 해외 증권사와 통합계좌 서비스를 운영하고 있다.

외국인 통합계좌는 단기 수수료보다 시장 저변 확대 측면에서 의미가 크다. 설용진 iM증권 연구원은 삼성증권과 IBKR 제휴에 대해 "해외 주식투자자들의 한국 시장 접근성 개선은 전체적인 거래대금 확대로 이어질 수 있다"며 "브로커리지 손익 의존도가 높은 증권업종에 있어 긍정적인 영향을 기대할 수 있을 것"이라고 평가했다.

플랫폼 확장도 수익성 입증이 관건

해외에서도 비슷한 확장 경로를 밟은 사례가 있다. 미국 로빈후드는 무료 주식거래 이후 조각투자, 가상자산, 실물자산 토큰화로 사업 영역을 넓혔다. 홍콩 기반 푸투는 커뮤니티형 거래 플랫폼을 앞세워 미국, 싱가포르, 호주, 캐나다, 일본, 말레이시아 등으로 고객 기반을 확장했다. 다만 골드만삭스는 애플카드와 그린스카이로 플랫폼 사업에 진출했지만 수익성과 성장성을 입증하지 못하고 철수했다.

증권사들의 하반기 경쟁력은 불장 수혜보다 유입된 자금을 운용·관리 수익으로 바꾸는 능력에서 갈릴 전망이다. 정태준 미래에셋증권 연구원은 "궁극적으로는 사업의 포트폴리오를 다변화할 필요가 있다"며 "가계자산에서 투자자산의 비중이 높아지는 흐름을 제대로 향유하기 위해서는 고객들에게 다양한 투자상품과 수단을 공급해야 한다"고 말했다.