'영입 경쟁 끝'···대형GA, 하반기는 '정착률' 싸움

상위 7개 GA 설계사 6개월 새 8692명↑···인카금융서비스 4072명 증가1200%룰 시행에 초기 영입 경쟁 제약···하반기 '정착률' 중요성 커져내년부터 판매수수료 분급까지···GA 외형 확대서 조직 안정성 경쟁으로

그래픽=이찬희 기자

대형 법인보험대리점(GA)들이 올 상반기 영입 경쟁을 통해 확보한 인력 유지에 사활을 걸고 있다. 상위 7개 GA의 소속 설계사 수가 불과 6개월 만에 8700명 가까이 급증한 가운데, 7월부터 GA 업계에도 소속 설계사에 대한 '1200%룰' 규제가 전격 도입되면서 하반기부터는 단순한 '세(勢) 대결' 대신 정착률과 전문성 등 조직의 '내실'이 새로운 승부처로 떠오를 전망이다.

1일 이클린보험서비스에 따르면 대형 GA 상위 7개사의 설계사 수는 지난해 12월 10만6052명에서 올해 6월 11만4744명으로 8692명 증가했다. 6개월 만에 8.2% 늘어난 규모다.

회사별로는 인카금융서비스의 증가폭이 가장 컸다. 설계사 수가 지난해 말 2만652명에서 올해 6월 2만4724명으로 4072명 늘었다. 전체 7개사의 증가분 가운데 약 47%를 차지한다. 지에이코리아와 에이플러스에셋어드바이저도 각각 1456명, 1408명 증가했다. 한화생명금융서비스와 글로벌금융판매는 각각 708명, 727명 늘었다.

상반기 '설계사 확보전'···1200%룰에 영입 경쟁 제동

상반기 대형 GA들이 설계사 규모 확대에 집중한 배경에는 1200%룰 시행을 앞둔 영입 경쟁도 영향을 미친 것으로 풀이된다. 금융위원회는 올해 7월부터 기존 보험사에 적용되던 1200%룰을 GA 소속 설계사에게까지 확대했다. 이에 따라 GA가 설계사에게 지급하는 초년도 모집수수료도 월납보험료의 12배 이내로 제한됐다.

중소형 GA 관계자는 "1200%룰 시행 직전까지 업계 전반적으로 설계사 유치 경쟁이 극심해지면서 일부 설계사 이탈도 발생했다"고 말했다.

1200%룰 시행으로 GA가 수수료를 활용해 설계사를 대규모로 영입하는 데 제약이 생기면서 앞으로는 확보한 인력을 얼마나 오래 유지하느냐가 중요해질 것으로 보인다. 실제 설계사 수와 정착률은 회사별로 엇갈렸다.

한화생명금융서비스는 설계사가 708명 늘면서 정착률도 2.85%포인트 상승했다. 지에이코리아와 글로벌금융판매도 설계사 수와 정착률이 함께 올랐다. 반면 프라임에셋은 설계사가 151명 늘었지만 정착률은 4.08%포인트 떨어졌고, 에이플러스에셋어드바이저도 설계사가 1408명 증가했지만 정착률은 0.29%포인트 하락했다.

특히 인카금융서비스는 설계사를 4072명 늘려 가장 큰 폭의 외형 성장을 이뤘지만 정착률 상승폭은 0.68%포인트에 그쳤다. 반대로 케이지에이에셋은 설계사가 170명 증가하는 데 그쳤지만 정착률은 5.30%포인트 상승했다. 설계사 수를 늘리는 것만으로 안정적인 조직 성장이 보장되지는 않는다는 의미다.

하반기 '정착·전문성' 경쟁···교육·전산 투자도 변수

하반기부터는 설계사의 정착을 뒷받침할 교육과 영업지원 시스템, 고객관리 및 전산 인프라 구축이 GA의 경쟁력을 좌우할 요소로 꼽힌다. 단순히 설계사를 확보하는 데서 그치지 않고 실제 영업성과와 계약 유지로 연결할 수 있는 조직 관리 역량이 중요해지는 것이다.

이 같은 변화는 대형 GA와 중소형 GA 간 경쟁 구도에도 영향을 줄 수 있다. 대형 GA는 규모와 자본을 바탕으로 교육·전산·고객관리 등에 투자할 여력이 상대적으로 크지만 중소형 GA는 비용과 인력 확보에 부담을 느낄 수 있기 때문이다. 업계는 규모 자체보다 설계사의 전문성과 정착을 지원하는 체계가 중요하다고 보고 있다.

GA협회 관계자는 "대형사는 교육·전산·고객관리 등 영업지원 시스템에 투자하고 변화에 대응할 여력이 상대적으로 크지만 회사 규모만으로 경쟁력을 단정하기는 어렵다"며 "각 GA가 설계사의 전문성과 정착을 지원하는 체계를 얼마나 갖추느냐가 중요하다"고 말했다.

내년부터 예정된 판매수수료 분급도 이 같은 흐름을 강화할 변수다. 금융위는 2027년 1월부터 설계사 판매수수료를 분급하고 2027~2028년에는 4년 분급을 거친 뒤 2029년부터 7년 분급으로 전환할 계획이다. 단기적인 모집 실적보다 계약 유지와 관리가 중요해지는 만큼 GA 역시 설계사 확보 이후의 관리 역량을 갖춰야 한다는 의미다.

상반기 대형 GA의 경쟁이 '설계사를 얼마나 많이 확보하느냐'에 맞춰졌다면 하반기부터는 '확보한 설계사를 얼마나 오래 활동하게 하느냐'가 핵심이 될 전망이다. 1200%룰에 이어 수수료 분급까지 예정된 만큼 GA업계의 경쟁축이 설계사 수 중심의 외형 확대에서 정착률과 전문성, 영업지원 역량을 포함한 질적 성장으로 이동할지 주목된다.

GA협회 관계자는 "설계사를 많이 영입하더라도 실제 영업활동으로 이어지지 않거나 단기간에 이탈하면 조직 확대의 효과를 기대하기 어렵다"며 "설계사의 안정적인 정착과 전문성 향상, 계약 유지·관리와 소비자 보호가 함께 이루어지는 구조를 만드는 것이 중요하다"고 말했다.