"대량판매 접고 취향으로"···하나투어, 조좌진호 첫 전략 나왔다

4050세대 골프·F1 등 취향별 상품 확대조좌진 대표 카드업계 전략 여행에 접목AI 기반 맞춤형 여행·프리미엄 서비스 강화

그래픽=박혜수 기자

하나투어가 조좌진 신임 대표 체제에서 고객 세분화에 승부수를 던졌다. 여행지를 먼저 정해 불특정 다수에게 판매하던 기존 패키지 방식에서 벗어나 연령과 관심사, 소비 성향에 따라 고객을 나누고 이에 맞는 상품을 내놓는 방식이다. 현대카드와 롯데카드에서 고객군별로 상품을 세분화했던 조 대표의 전략이 여행업에서도 본격화되고 있다는 분석이다.

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Quick Point!

하나투어가 조좌진 신임 대표 체제에서 고객 세분화 전략을 본격화

연령, 관심사, 소비 성향별 맞춤 여행상품 출시로 기존 패키지 방식 탈피

카드업계에서의 세분화 경험을 여행업에 접목

자세히 읽기

4050세대 겨냥 골프 테마여행 '버디버디' 출시 예정

2030세대 교류형 여행상품 '밍글링 투어'에서 4050세대까지 확장

자동차 테마여행 전문기업 피피티투어 투자 후 F1 관람 상품 확대

고소득층 대상 하이엔드 브랜드 '제우스월드' 리뉴얼, 맞춤형 럭셔리 여행 제안

숫자 읽기

하나투어 2분기 매출 1154억원, 전년 동기 대비 3.8% 감소

영업이익 54억원, 43.6% 감소

해외 송출객 약 89만4000명, 2% 감소

영업이익률 8.0%에서 4.7%로 하락

맥락 읽기

고환율, 유류할증료 등으로 해외여행 수요 둔화

단순 송출객 확대보다 지불 의사 높은 고객군 공략으로 전략 전환

AI 활용해 고객별 취향·목적 파악, 맞춤형 상품 추천 계획

향후 전망

프리미엄 테마여행, K-컬처 기반 인바운드 플랫폼, AI 기반 디지털 혁신 3대 성장축 제시

기획부터 사후 관리까지 차별화 서비스 고도화

재구매율과 고객 충성도 제고 목표

27일 여행업계에 따르면 하나투어는 다음 달 4050세대를 겨냥한 골프 테마여행 '버디버디(Buddy Birdie)'를 출시할 예정이다. 비슷한 연령대와 관심사를 가진 참가자들이 함께 여행하며 자연스럽게 교류하도록 설계한 상품이다.

앞서 2030세대를 대상으로 선보인 교류형 '밍글링 투어'를 구매력이 높은 4050세대까지 확장한 것이다. 첫 테마로 골프를 택한 것도 이들 세대의 소비 성향을 고려한 결과다. 2025년 통계청 사회조사에 따르면 골프장 이용률은 40대 14.1%, 50대 19.8%로 나타났다. 특히 50대는 전 연령대 가운데 가장 높았다. 하나투어는 골프에 이어 크루즈 등으로 4050 대상 테마를 확대할 계획이다.

특정 관심사를 파고든 상품도 늘리고 있다. 하나투어는 지난 3월 자동차 테마여행 전문기업 피피티투어에 전략적 투자를 단행한 뒤 F1 관람 상품을 잇달아 선보이고 있다. 싱가포르와 라스베이거스에 이어 내년 중국 상하이와 일본 스즈카에서 열리는 F1 대회 상품까지 출시했다.

단순 경기 관람보다 '경험'에 초점을 맞췄다. 라스베이거스 상품에는 F1 전 일정 관람과 함께 그랜드캐니언 헬기 투어, 태양의 서커스 공연, 5성급 호텔 숙박 등을 넣었다. 특정 스포츠를 좋아하고 이를 위해 추가 비용을 지불할 의사가 있는 고객층을 겨냥한 상품이다.

고소득층은 별도로 공략한다. 하나투어는 지난 4월 하이엔드 여행 브랜드 '제우스월드'를 리뉴얼해 초고가 맞춤여행 '제우스 프라이빗', 프리미엄 패키지 '제우스 시그니처', 호텔·항공·현지투어 중심의 '제우스 셀렉트' 등으로 나눴다.

2030세대에는 교류, 4050세대에는 골프, 모터스포츠 팬에게는 F1, 고소득층에는 럭셔리 여행을 제안하는 방식이다. 하나의 패키지를 최대한 많은 사람에게 판매하기보다 고객군을 잘게 나눈 뒤 각 집단의 지불 의사가 높은 경험을 더해 상품 가치를 높이는 전략이다.

이는 조 대표가 카드업계에서 구사했던 전략과 닮았다. 조 대표는 현대카드에서 고객의 소비 성향에 따라 혜택을 달리한 '알파벳 카드' 마케팅과 프리미엄 카드 '더 블랙' 출시를 주도했다. 롯데카드 대표 재임 당시에는 데이터 기반 디지털 전략 'Digi-LOCA'를 추진했다. 카드업계에서 고객을 세분화해 상품을 설계했던 경험을 여행상품에 접목하는 셈이다.

조 대표가 취임 직후 내놓은 중장기 전략 '하나투어 Chapter 2'도 같은 방향이다. 조 대표는 지난 18일 프리미엄 테마여행 강화, K-컬처 기반 인바운드 플랫폼 사업, 인공지능(AI) 기반 디지털 혁신을 3대 성장축으로 제시했다. 당시 "첫 번째 질문은 '어디로 떠날 것인가'가 아니라 '누구를, 무엇을 위한 여행인가'가 돼야 한다"고 강조했다.

고객 세분화에 나선 배경에는 주춤해진 실적도 있다. 하나투어의 올해 2분기 연결 기준 매출은 1154억원으로 전년 동기보다 3.8% 감소했다. 영업이익은 54억원으로 43.6% 줄었고 해외 송출객도 약 89만4000명으로 2% 감소했다. 영업이익률은 8.0%에서 4.7%로 떨어졌다.

고환율과 유류할증료 등으로 해외여행 수요가 둔화하면서 단순히 송출객을 늘리는 방식만으로는 수익성을 끌어올리기 어려워졌다. 이에 고객군을 세분화하고 골프·F1·럭셔리 등 상대적으로 지불 의사가 높은 분야를 공략해 고객당 매출과 재구매율을 높이는 쪽으로 무게를 옮기는 것으로 풀이된다.

향후 AI는 이 같은 전략을 더욱 정교하게 만드는 수단으로 활용할 예정이다. 상품 기획부터 고객 상담, 타깃 마케팅 등에 AI를 적용해 고객별 취향과 여행 목적을 파악하고 이에 맞는 상품을 제안한다는 구상이다. 결국 조 대표가 카드업계에서 활용했던 '고객 세분화→맞춤 상품→충성도 제고' 공식을 여행업에서 구현하는 것이 핵심이다.

하나투어 관계자는 "고객의 취향과 관심사를 정교하게 반영해 기존에 없던 희소성 있는 경험을 제공하는 것이 프리미엄 테마여행의 방향"이라며 "앞으로 기획부터 사후 관리까지 여행 전 여정을 아우르는 차별화 서비스를 고도화해 재구매율과 고객 충성도를 높여나갈 계획"이라고 말했다.