IPO 앞둔 마켓컬리·오아시스, 매출 끌어올리기 쿠폰 마케팅 혈안

대규모 할인 쿠폰 마케팅 상장 전 매출↑‘몸집 불리기’

무료배송·최대 1만2000원 쿠폰 수시 제공 소비심리 자극

단기적 매출 상승 효과 크지만 비용부담 상당 적자 부메랑

기업공개(IPO)를 추진 중인 마켓컬리와 오아시스가 본격적으로 몸집 불리기에 나섰다. 할인 쿠폰을 대량으로 배포하면서 매출 끌어올리기에 열을 올리고 있다. 일반적으로 쿠폰 마케팅은 실적에 ‘양날의 검’으로 작용한다. 단기적으로 집객률과 함께 매출을 끌어올리는 데에는 상당히 효과적이지만, 쿠폰 발행으로 인한 비용이 마진율을 끌어내리는 부메랑으로 돌아온다.

마켓컬리와 오아시스의 할인 쿠폰 마케팅은 올 2분기 들어 더욱 가열되는 모습이다. 특히 마켓컬리는 매주 2~3회씩 고객별로 맞춤 쿠폰을 지급하고 있다. 구매 횟수나 회원 등급에 따라 쿠폰 종류는 다르지만, 무료배송 쿠폰부터 최대 1만2000원까지 할인해 주는 쿠폰을 수시로 제공하고 있다. 마켓컬리 관계자는 “알고리즘을 이용해 고객 등급, 구매 빈도, 비용마다 다양한 할인 금액을 제공하는 쿠폰을 발행하고 있다”라고 설명했다.

그간 조용히 ‘입소문’으로 성장한 오아시스도 상장을 결정하면서 외형 확대에 서둘러 나선 모습이다. 오아시스 역시 마켓컬리와 마찬가지로 5000원에서 1만원 할인 쿠폰을 고객들에게 수시로 제공하며 소비를 촉진하고 있다.

두 회사가 쿠폰 지급에 혈안이 된 이유는 상장을 앞두고 몸집을 키우기 위해서다. 할인쿠폰과 광고비를 쏟으면 그만큼 플랫폼에 방문하는 소비자가 늘어난다. 결제까지 이어지면 거래액을 늘리는 데에도 도움이 된다.

문제는 이런 마케팅이 수익성과 직결된다는 것이다. 특히 마켓컬리는 그때그때 투자사를 유치하면서 사업을 연명하고 있어 출혈 마케팅을 지속할 여력이 어느 정도일지 미지수다.

마켓컬리는 창사 이래 단 한 번도 흑자를 낸 적이 없다. 신선식품 새벽배송 시장 성장에 따라 2018년 1571억원 수준이었던 연 매출은 지난해 연결 기준 9530억원으로 크게 뛰었으나, 적자도 덩달아 늘었다. 2018년 337억원이던 영업손실은 2019년 1013억원으로 급증하더니 지난해에는 1163억원을 기록했다. 같은 기간 판관비는 764억원에서 212.3% 증가한 2856억원으로 집계됐다.

그나마 오아시스는 흑자 기조를 유지하고 있다. 오아시스의 영업이익은 2018년 3억원에서 지난해 97억원으로 급증했고, 같은 기간 매출액은 1112억원에서 2386억원으로 올랐다. 같은 기간 판관비은 236억원에서 524억원으로 122.03% 늘었다.

마켓컬리는 당장 올해 상장을 추진하고 있고, 오아시스는 2년 내 상장을 계획하고 있다. 이 가운데 올해 이커머스 시장 성장률은 전년 대비 상대적으로 둔화하고 있어 출혈 경쟁을 감내할 수밖에 없는 상황이다. 지난해는 신종 코로나바이러스 감염증(코로나19) 대유행으로 이커머스가 호황을 누렸으나, 올해는 작년만큼의 고성장은 어려울 전망이다.

실제로 올해 1분기 네이버 스마트스토어 거래액은 전년 동기 대비 53% 증가했는데, 지난해 증가율이 56%인 것 대비 소폭 줄어든 수치다. SSG닷컴 또한 지난해 1분기 총매출액이 전년 동기 대비 무려 40% 급증한 9170억원으로 집계됐지만, 올해 총매출액은 1조421억원으로 전년 대비 14% 증가한 것에 그쳤다.

업계 관계자는 “2023년 상장을 계획하고 있는 오아시스보다 당장 올해 상장이 목표인 마켓컬리가 더욱 다급해진 모습”이라며 “올해가 얼마 남지 않았고 이 기간 내에 상장을 이뤄내야 한다는 압박에 출혈 마케팅을 감행하는 것처럼 보인다”라고 말했다.