늘어나는 제약사 공동판매·마케팅···"강점 공유로 윈윈"

국내 제약사, 올해 전략적 파트너십 체결 5건 이상

HK이노엔·보령, 코프로모션 성공 사례···"성장세 빨라져"

그래픽=박혜수 기자

국내 제약사가 의약품 공동판매(코프로모션)·마케팅이나 총판에 나서는 사례가 늘고 있다.

23일 관련 업계에 따르면 올해 국내 제약사 간 전략적 파트너십을 맺고 협업하는 경우가 5건 이상으로 조사됐다.

LG화학은 지난 1일 대웅제약과 전략적 파트너십을 구축하고 '휴미라'(성분명: 아달리무맙) 바이오시밀러 '젤렌카(Xelenka)'를 국내 출시했다.

LG화학과 대웅제약은 출시에 앞서 젤렌카 국내 유통을 위한 총판 계약을 체결했다. 계약에 따라 LG화학은 젤렌카를 대웅제약에 공급하고, 대웅제약은 젤렌카의 국내 판매와 마케팅을 담당한다.

대웅제약과 LG화학은 2016년부터 당뇨병 치료제 '제미글로'와 메트포르민 복합제 '제미메트'의 공동 영업 마케팅을 통해 양사 간 신뢰를 구축했다. 대웅제약은 또 과거 항암제 '허셉틴' 바이오시밀러 '삼페넷'을 판매한 경험을 가지고 있고, 영업력을 바탕으로 소화기내과 분야를 비롯한 다양한 분야에서 시장 점유율을 끌어올린 이력이 있다.

젤렌카는 출시와 동시에 보험급여가 적용되어 22만390원(40mg)에 판매된다. 이는 국내 휴미라 바이오시밀러 중 가장 경제적인 약가로, 대웅제약은 휴미라 바이오시밀러의 국내 시장 진출에 주요한 역할을 할 수 있을 것으로 기대된다고 설명했다.

보령은 지난 4월 빅씽크테라퓨틱스와 유방암치료제 2종에 대한 상호 코프로모션 계약을 맺었다.

두 회사가 협력하기로 한 유방암 치료제는 빅씽크테라퓨틱스의 '너링스정'(성분명 네라티닙말레산염)과 보령의 '풀베트주'(성분명 풀베스트란트)로, 양사는 두 제품에 대한 공동 영업·마케팅을 통해 유방암 분야에서 영향력을 확대해 나간다는 방침이다.

보령은 해당 계약을 통해 기존에 판매중인 '젤로다', '탁솔', '삼페넷'에 이어 항암 신약인 너링스를 확보해 유방암 환자를 위한 다양한 치료옵션을 제공하게 됐다.

건강보험심사평가원에 따르면, 지난해 국내 유방암 환자 수는 29만934명으로, 1위인 갑상선암(40만8770명)에 이어 두번째로 많이 발생한 암이다. 보령은 다양한 포트폴리오와 영업마케팅력 등을 바탕으로 항암제 분야 리더십을 지속적으로 강화해 나갈 계획이다.

김영석 보령 ONCO부문장(전무)은 "이번 양사 협력으로 보령은 조기 유방암 환자의 수술 후 보조요법에서부터 연장 보조치료 영역까지 포괄적 치료 옵션을 제공할 수 있게 되었다"며 "앞으로도 적극적인 포트폴리오 확보를 통해 환자들의 치료권을 확대하고, 치료 성과를 높이는데 최선을 다할 것"이라고 말했다.

대웅바이오는 영진약품과 전문의약품을 공동판매하는 코프로모션 계약을 체결했다고 지난달 밝혔다. 이에 따라 대웅바이오는 '코디핀정'과 '메이세린주' 두 제품의 국내 판매 및 유통을 담당하게 됐다.

코디핀정은 영진약품에서 생산하는 베니디핀 성분의 CCB(Calcuim Channel Blocker) 계열의 혈압강하제다. 메이세린(성분명: 세프미녹스나트륨)은 일본 제약회사 메이지 사의 세파 2세대 항생제로 국내에서 영진약품이 단독 판매하고 있다.

이번 협약은 양사의 이해가 맞아떨어져 추진된 것으로 풀이된다. 코프로모션 계약에 따라 양사는 서로의 강점을 공유하고 시너지 효과를 창출한다는 방침이다.

영진약품은 매출 증대를 통한 외형 확장, 만성질환 중심 시장점유율 확대 기반 마련 등 취약 시장에 대한 역량을 강화할 예정이며, 대웅바이오에서는 CCB계열 혈압강하제 및 항생제 도입을 통한 포트폴리오 확장을 기대할 수 있게 됐다.

이기수 영진약품 대표이사는 "코프로모션을 통해 취약시장에서의 역량을 강화하고, 만성질환 중심의 포트폴리오를 구축해 매출 및 수익성 확대를 지속 추진할 예정"이라며 "향후에도 적극적인 파트너십을 통해 서로가 함께 성장할 수 있는 코프로모션을 기대한다"고 했다.

진성곤 대웅바이오 대표이사는 "코디핀정은 다른 CCB계열 약물대비 장점이 많은 제품이며, 메이세린주는 잠재력있는 메이지 사의 오리지널 제품으로 영진약품과 대웅바이오의 협업을 통해 시너지 효과를 창출하여 성장시키겠다"고 말했다.

동국제약은 지난달 재생의료 전문 바이오 기업 셀론텍과 '아테본' 시리즈 공동마케팅에 대한 업무협약을 체결했다.

이번 협약을 통해 셀론텍은 무릎관절강내 콜라겐 주사제의 허가 및 생산을 담당하고, 동국제약은 판매를 담당하게 된다. 동국제약은 셀론텍에서 생산하는 아테본 시리즈(아테본엘, 아테본퍼스트, 아테본)를 출시해, 히알루론산(HA) 관절강내주사인 히야론퍼스트, 히야론프리필드를 통해 높여온 근골격계 시장에서의 점유율을 더욱 확대해 나간다는 방침이다.

동국제약 관계자는 "골관절염 주사제 시장 내 동국제약의 병의원 네트워크 및 영업·마케팅 역량에 셀론텍의 카티졸 제품 경쟁력이 더해져 강력한 시너지를 낼 것으로 기대된다"며, "앞으로도 동국제약은 국민 건강 증진과 의료 기술 확대에 조금이나마 기여하고자 신약 개발 및 바이오 기업과의 다양한 협업을 적극적으로 추진해 나갈 방침이다"라고 말했다.

셀론텍 관계자는 "최근 국내 유수의 기업들과 잇따른 공동 마케팅 협약 성과로 카티졸의 독자적인 시장 경쟁력을 입증하고 있다"며 "동국제약이 보유한 병의원 네트워크와 영업·마케팅 역량이라는 시너지가 더해져 카티졸을 시장에 폭넓게 공급할 수 있게 된 만큼 초고령화 시대 삶의 질 향상을 위한 대표적인 치료옵션으로 자리매김하도록 노력하겠다"고 했다.

통상 공동판매·마케팅, 총판 계약 등은 판매 계약을 맺은 업체가 의약품 개발·생산 업체보다 더 나은 영업력을 가지고 있거나 서로에게 필요한 제품을 제공할 수 있을 때 진행된다.

일례로 HK이노엔은 지난 2019년부터 지난해까지 소화제 '케이캡'에 대해 종근당과 공동판매권(코프로모션) 계약을 맺고 판매를 진행했다. 종근당은 소화기 분야 약제 영업에서 강점을 지니고 있다는 평가를 받았는데, 실제로 지난해 케이캡은 종근당에서도 자누비아를 밀어내고 최대 매출 품목을 차지했다.

HK이노엔은 올해 파트너를 종근당에서 보령으로 교체했는데, 지난 1월 HK이노엔과 보령은 서로의 대표품목인 케이캡과 '카나브'를 상호 코프로모션 하는 이른바 '맞트레이드' 계약을 성사했다.

지난 1분기 기준 상호 코프로모션 전략은 성공적으로 진행되고 있다. 실제로 의약품 시장조사기관 유비스트(UBIST)에 따르면 올해 1분기 케이캡 처방액은 지난해 동기 대비 27% 증가한 452억원으로 집계됐다. 카나브 패밀리 역시 지난 1분기 처방실적 441억 원을 기록, 전년 ㄷ동기보다 7% 증가하며 성장세를 이어갔다.

당초 업계에서 파트너 교체로 인한 영업공백을 예상했지만 결과적으로 '윈윈'에 성공한 것이다.

박재경 하나증권 연구원은 "케이캡의 2분기 처방조제액은 466억원을 기록하며 보령과의 협업 이후 성장세가 빨라지는 모습을 지속적으로 보이고 있다"면서 "주력 품목인 케이캡과 상품 매출(카나브 패밀리, 직듀오)으로 전문의약품 부분은 성장을 이어나갈 것으로 추정한다"라고 말했다.