적자 줄인 롯데온···고객 확보로 매출 반등 노린다

개인화 추천·무료 멤버십으로 재구매 유도

광고영업 비입점사까지 확대···수익원 다변화

10개 분기 연속 손실 축소···상반기 매출은 2.7% ↓

사진=롯데온.

롯데온이 사업구조 재편으로 적자 폭을 줄이는 가운데 고객 확보와 수익원 확대를 병행하고 있다. 개인화 서비스와 무료 멤버십으로 구매 편의를 높이고 광고사업을 통해 수익 기반도 넓히는 모습이다.

2일 업계에 따르면 롯데온은 올해 홈페이지·앱 개편과 멤버십 전환을 통해 고객의 구매 편의를 높이고 있다.

그 일환으로 지난 2월 홈페이지와 앱을 전면 개편했다. 고객의 쇼핑 데이터와 행동 패턴을 반영한 개인화 홈 화면을 도입하고 주요 상품군별 화면을 나눴다. 고객이 관심 상품을 찾고 구매하기까지 거치는 과정을 줄여 쇼핑 편의를 높이려는 취지다.

이어 9월에는 기존 유료 멤버십인 '롯데오너스'를 대체할 무료 '넥스트멤버십' 운영을 시작했다. 직전 4개월의 구매횟수와 금액에 따라 등급을 나누고 엘페이 결제 시 등급별로 최대 5%를 추가 적립하는 방식이다.

가입비 부담을 없애 신규 고객의 진입 장벽을 낮추면서 구매 실적에 따른 혜택으로 재구매를 유도하는 구조다.

계열사 연계 서비스도 고객 확보의 한 축이다. 롯데온은 그룹 계열사의 온·오프라인 혜택을 모은 상설 쇼핑 공간 '엘타운'을 운영하고 있다. 엘타운에서는 '엘데이' 프로모션을 통해 롯데리아 등 계열사의 상품을 할인 판매한다. 계열사 상품을 저렴하게 구매하려는 고객이 롯데온을 찾도록 하는 것이다.

이와함께 자체 광고 플랫폼을 기반으로 브랜드에 광고상품을 판매하며 수익원을 넓히고 있다. 롯데온과 롯데 리테일미디어네트워크(RMN)의 광고영업 대상은 입점사뿐 아니라 비입점 기업도 포함한다. 입점 판매자의 상품 판촉 수요에 더해 외부 기업의 광고 수요까지 확보하려는 움직임이다.

RMN은 유통회사가 보유한 고객의 검색·구매 데이터와 온라인몰·오프라인 매장 등을 광고매체로 활용하는 사업이다. 광고주는 다양한 유통 접점에서 고객에게 접근하고 유통사는 기존 채널을 활용해 추가 수익을 얻는 구조다.

광고사업을 뒷받침할 인력 확보도 병행하고 있다. 롯데온은 광고주센터 고도화와 광고상품 기획 등을 담당할 경력직을 상시 채용하고 있다. 지난달에는 롯데온·롯데 RMN 광고영업을 맡을 경력직 모집에도 나섰다.

이를 통해 적자 폭도 줄여나가고 있다. 롯데온은 올해 2분기까지 10개 분기 연속 전년 동기 대비 영업손실을 축소했다. 상반기 누적 영업손실은 132억원으로 전년 동기보다 22.4% 감소했다.

다음 과제는 매출 회복이다. 올해 상반기 매출은 534억원으로 전년 동기 대비 2.7% 감소했다. 적자 축소가 외형 성장으로 이어지려면 고객 유입뿐 아니라 구매 빈도와 객단가도 높아져야 한다. 무료 멤버십과 계열사 할인 혜택으로 방문을 유도하더라도 일회성 구매에 그치면 안정적인 매출 기반을 확보하기 어렵기 때문이다.

때문에 개인화 추천으로 고객에게 필요한 상품을 제안하고 구매 실적에 따른 멤버십 혜택으로 재구매를 늘리는 것이 중요하다. 거래가 활성화되면 중개 수익을 늘리는 동시에 입점 판매자의 광고 집행도 유도할 수 있다.

업계 관계자는 "계열사 혜택을 보고 들어온 고객이 반복 구매로 이어져야 상품 중개와 광고 수익도 늘릴 수 있다"며 "비용 효율화에 더해 고객과 거래 규모를 확대하는 것이 향후 실적 개선의 관건"이라고 말했다.