‘직매입 사업’ 카드 다시 꺼내든 11번가

수익성 전략 펼치며 직매입 대폭 축소했으나

코로나로 상황 반전 매출액 영업익 동시 후퇴

IPO 1년 반 앞두고 ‘부메랑’ 직매입 카드 꺼내

이상호 11번가 대표가 다시 ‘직매입 사업’ 카드를 꺼내 들었다. 이 대표는 그간 수익성이 낮은 직매입 비중을 크게 줄여왔는데, 신종 코로나바이러스 감염증(코로나19) 사태를 만나며 되레 매출과 수익성이 모두 뒷걸음질쳤다. 업계는 11번가가 2023년 기업공개(IPO)를 앞두고 외형 확대를 위해 직매입 전략을 펼치는 것으로 보고 있다.

21일 관련 업계에 따르면 11번가는 최근 조직 개편을 단행하고 리테일(직매입)과 물류 전담 조직을 새로 꾸렸다. 각 사업팀에 산재된 상품 소싱 MD와 물류 담당도 별도 조직으로 개편해 이상호 11번가 사장 산하 직속으로 뒀다.

11번가 관계자는 “현재 사업 비중에서 직매입 비중은 미미하다”며 “지난해 말부터 배송경쟁력을 강화 중인데, 직매입에서도 빠른 배송으로 고객에게 혜택을 줄 수 있을지를 들여다보는 차원”이라고 설명했다.

11번가가 직매입 사업을 다시 확대하려는 이유는 IPO와 관련이 깊은 것으로 풀이된다. 이상호 대표는 분사 당시 출혈 경쟁에서 벗어나 수익성 개선과 ‘커머스포털’을 앞세워 내실 경영 전략으로 선회했다.

실제 2년 사이 11번가는 흑자 전환에 성공했지만, 수익 경영 기조로 3년 연속 매출이 후퇴하며 시장 지배력이 크게 약화했다. 지난해에는 흑자 1년 만에 다시 적자로 돌아서며 역성장 늪에 빠졌고 올 1분기도 영업손실에서 벗어나지 못했다.

이상호 대표는 소비자들을 끌어모으기 위해 발행했던 할인쿠폰 등을 없애고 초저가 상품을 줄이는 등 마케팅 비용을 줄였다. 대신 충성도 높은 고객을 확보하기 위한 다양한 전략을 추진했다. 특히 비용이 많이 들고 수익성이 떨어지는 직매입 비중을 크게 줄였다. 대표적인 직매입 상품으로는 신선식품이 있는데, 신선식품 특성상 배송과 보관에 비용이 들고 폐기율도 높아 수익성이 떨어진다.

이런 노력 끝에 11번가는 2019년 14억원의 영업이익을 내며 흑자 전환에 성공했다. 하지만 코로나19 사태를 만나면서 상황은 완전히 달라졌다. 11번가의 지난해 매출액은 5456억원으로 전년 동기보다 2.8% 늘었지만, 영업손실이 98억원 발생하면서 1년 만에 다시 적자 전환했다. 코로나19로 인한 비용 증가 탓이다.

지난해 거래액도 10조원으로 추산돼 전년(8조8000억원)보다 14% 느는 데 그쳤다. 이커머스 기업들이 지난해 비대면 소비가 확산하며 거래액이 대폭 늘어난 것에 비해 아쉬운 수치다. 업계에서는 11번가가 신선식품 등 직매입을 줄이면서 코로나19 사태 이후 소비자들의 외면을 받은 것으로 분석하고 있다.

11번가는 오는 2023년까지 IPO를 성공시켜야 하는 상황이다. 11번가는 2018년 SK플래닛에서 분사할 당시 나일홀딩스(H&Q코리아·국민연금·새마을금고)에 18.2%의 지분을 매각하는 방식으로 5000억 원의 투자를 받았다. 나일홀딩스와 약정에는 5년 내 기업 공개를 해야 한다는 내용이 포함돼 있는데, 이 시점이 2023년이다.

이 대표는 기업가치를 높이기 위해서는 현재 대세로 자리잡은 직매입으로 선회해 몸집을 불려야 한다고 판단한 것으로 보인다. 11번가는 직매입 사업을 위해 물류센터도 확충하기로 했다. 현재 11번가의 배송 거점은 파주 한 곳과 우체국택배와 협업한 대전우편물류센터다. 현재 11번가는 수도권에 새로운 물류센터를 물색하고 있다.

11번가 관계자는 “물류센터는 직매입을 확대하기 위해서는 당연히 갖춰야 하는 부분이지만, 대규모 물류센터까지는 아닐 것”이라며 “직매입 사업 확대는 제일 약한 부분을 보완하는 차원”이라고 말했다.