[편의점 ‘갑질’ 도마위]①수익분배에 멍드는 중소 납품업체들

수시로 요구하는 장려금도 문제

‘차’떼고 ‘포’떼니 수지타산 안맞아

중소업체들 원가 줄이고 또 줄이고

편의점 업계가 중소 제조업체들에게 과도하게 높은 수익분배를 요구하고 있는 것으로 확인됐다. 판매가격의 절반 가량을 편의점 본사에 떼주고도 이들이 연중 수차례 요구하는 판매장려금을 내야하는 중소업체들은 수지타산을 맞추기 위해 골머리를 앓고 있다.

뉴스웨이가 이마트24를 제외한 4개 편의점 납품업체들의 이익률을 조사한 결과 본사에서는 중소기업 제품에 최대 60%의 이익률을 적용하고 있었다. 이익률은 제품을 팔았을때 본사와 납품업체의 수익분배 비율이다. 본사에서는 물류비, 인건비, 판촉비 등을 책정해 각 제품별로 이익률을 적용한다. 이익률이 60%인 제품은 판매가의 40%만 납품업체의 몫으로 돌아간다. 이익률은 각 제품별로 상이하지만 점유율 1등 메가브랜드에게는 이익률을 적용하고 있지 않았다. 반면 브랜드파워가 없는 미용용품, 생활용품, 건어물 등 중소업체 제품들은 40%~60%까지도 이익률이 책정돼 있었다. 중견 식품업체들도 판매가의 20%~30%대를 본사에 지불하고 있었다.

이마트24의 경우는 수익분배 방식이 타 편의점들과 다르다. 매출을 나눠먹는 구조가 아니라 제조업체와 애초부터 납품단가를 책정해 매입한 뒤 유통마진을 남기고 가맹점주들에게 납품하는 식이다.

A 중소 미용용품업체 관계자는 “제품을 편의점에 납품하려고 CU등 4사의 MD들과 미팅을 했는데 상품가격 책정 과정에서 수익분배조건을 42%~47%를 제시했다”며 “제품이 회전주기가 길고 신규브랜드라 판매리스크가 있기 때문에 수익분배비율이 크다는게 본사의 설명이지만 제품하나 팔아서 제품가의 절반을 뚝 뗴주고 나면 도저히 수지타산이 맞질 않아 입점을 포기할 수밖에 없었다”고 말했다.

그나마 브랜드가 알려진 중견 제조업체들은 중소업체보다는 부담이 적었다. B중견 식음료업체는 “기존부터 냉장고에 배치된 제품들은 이익률이 20% 후반에서 30% 초반으로 책정돼 있고 새로 출시되는 신제품들은 그보다 조금 높게 적용하고 있다”면서 “이익률은 중소기업에 비해 부담이 낮은 편이지만 때마다 본사가 요구하는 장려금 부담이 크다”고 말했다. 이 관계자는 이어 “편의점 장사에서 수익을 남기려면 납품단가를 높이거나 원가를 낮춰 마진을 늘리는 수밖에 없는데 경쟁사 없이 시장을 독식하는 제품이 아니면 불가능한 일”이라고 덧붙였다.

중소 제조업체의 경우 편의점 본사와의 수익배분 외에도 연중 수차례 요구하는 각종 판매장려금 부담이 상당하다.

판매장려금은 제품의 판매를 독려하기 위해 제조업체가 유통업체에 지급하는 비용이다. 편의점 본사는 제조업체에게 받은 장려금을 마케팅 지원 차원에서 가맹점주들에게 지급한다.

장려금의 종류는 여러가지다. 신상품 발주 장려금, 폐기지원금, 판촉 인센티브, 담배회사로부터 받는 진열장 유지관리비 등 다양하다. 신상품 발주 장려금은 제조업체들이 신상품을 초기에 확산시키기 위해 점포에서 상품 발주 시 특정 금액 또는 물량으로 지원하는 금액이며, 폐기 지원금은 유효기간이 짧은 상품의 경우 폐기금액 우려에 따라 점주들이 소극적으로 발주하는 경우가 있어 발주를 확대하고자 지원하는 금액이다. 판촉 인센티브는 점주들이 해당 제조업체 상품을 적극적으로 판매할수 있도록 특정 수량의 판매량을 초과하면 지급하는 지원금이다.

장려금 역시 제품별로 편의점 본사가 요구하는 금액이 상이하다. 편의점들은 제조업체 중 시장점유율 1위 제품을 보유했거나 대기업이 제조한 제품에는 장려금을 면제해주고 중소업체나 시장 지배력이 약한 기업에만 이를 부담시키기도 했다. 이익률과 마찬가지로 메가브랜드들은 장려금을 거의 내지 않는다 다만, 같은 브랜드에서 나오는 신상품들은 제품 마케팅을 위한 발주 장려금을 지불하거나 프로모션 비용 정도를 부담한다.

업계 관계자는 “업체의 스펙을 보고 요율을 정하는데 대기업일수록 요율이 낮고 중소기업이거나 대기업일지라도 신생브랜드에는 상대적으로 높은 요율이 부과된다”며 “시장점유율 1등 제품들에게는 장려금을 면제해 주는 경우가 많다”고 말했다.

문제는 열약한 중소 제조업체들이다. 편의점 입점 시 본사와 계약한 이익률로 판매가의 절반 가량을 떼 주고 각종 장려금을 지불하고 나면 도저히 수지타산이 맞지 않는다. 이 업체들이 수지타산을 맞추기 위해서는 납품단가를 올리거나 원가를 낮출 수밖에 없다. 결국 본사에서 가져가는 과도한 수익배분의 피해가 고스란히 소비자에게 전가되는 것이다.

일례로 어포 제조업체 C사의 경우 주력제품의 가격이 약 10년만에 3배 이상 뛰었다. 수지타산이 맞지 않아 가격을 지속적으로 올린 대표적인 사례로 꼽을 수 있다. 500원에 판매됐던(20g) 제품이 현재 편의점에서 1500원에 판매되고 있고, 용량을 높인40g짜리 제품은 3000원이 넘게 판매되고 있다.

한 중소 제조업체 관계자는 “편의점과의 수익배분과 지속적으로 지불해야하는 장려금 등 물건을 팔아도 ‘차’떼고 ‘포’떼고나면 남는게 없기 때문에 소비자가격을 올릴 수밖에 없다”며 “가격인상도 한계가 있기 때문에 제조업체들은 용량을 줄이거나 품질을 낮춰 원가를 최대한 줄이는 작업을 병행한다”고 말했다.

이 관계자는 이어 “편의점 판매 상품 중 높은 가격 대비 품질이 현저하게 떨어진다고 생각되는 제품은 다 비슷한 상황을 겪었을 것”이라고 설명했다.