보험사, ‘공룡 GA’와 영업동맹···‘오더메이드’ 상품 승부수

KDB·DGB생명, GA 제휴 상품 판매

GA 요구 반영해 상품 개발 및 개정

개발·판매 분리하는 ‘제판분리’ 추세

‘갑을’ 바뀌어 판매 위탁 아닌 부탁

보험사·법인보험대리점(GA) 제휴 상품 출시 현황. 그래픽=박혜수 기자

신종 코로나바이러스 감염증(코로나19) 확산으로 영업에 어려움을 겪고 있는 보험사들이 보험상품 판매시장의 ‘큰 손’으로 성장한 대형 법인보험대리점(GA)과 잇따라 동맹을 맺고 있다.

보험사와 GA간 갑을관계가 바뀐 상황에서 상품 개발과 판매를 분리하는 추세에 맞춰 ‘오더메이드(Order made·주문제작)’형 상품에 승부수를 던졌다.

15일 보험업계에 따르면 KDB생명, DGB생명 등 중소형 생명보험사들은 최근 제휴 GA 전용 상품을 판매하고 있다.

두 보험사가 출시한 상품은 제휴 GA의 요구를 반영해 개발 또는 개정한 오더메이드형 상품이다. 상품 개발과 판매를 분리하는 일명 ‘제판(제조·판매) 분리’ 업계 추세에 맞춰 처음으로 GA 전용 상품을 선보였다.

KDB생명은 인카금융서비스와 함께 업계 최초로 ‘포괄적 질병(Wide illness·WI)’ 개념을 도입한 ‘인카 와이드 건강종신보험’을 출시했다.

인카금융서비스는 지난해 말 기준 소속 설계사 1만296명 규모의 초대형 GA다. 지난해 6월 말 기업형 GA로는 최초로 설계사 1만명을 넘어섰다.

상품 기획 단계부터 고객과 GA의 요구를 반영한 인카 와이드 종신보험은 기존 치명적 질병(Critical illness·CI), 일반적 질병(General illness·GI) 보험의 까다로운 보장 조건을 완화해 한국표준질병사인분류(KCD) 코드 진단으로 암, 뇌출혈, 급성심근경색증 등 3대 질병을 보장받을 수 있도록 했다.

KDB생명 관계자는 “이번 상품은 업계 최초의 WI 보험이자, 회사에서 처음 시도하는 오더메이드형 상품”이라며 “면밀한 시장 분석과 철저한 사전 연구를 통해 제작과 판매를 분리했다”고 설명했다.

DGB생명은 제휴 GA인 에이플러스에셋어드바이저(이하 에이플러스에셋)를 통해 ‘걱정없이 더든든한 A+ 하이파이브(HighFive) 그랑에이지 변액연금보험’을 판매하고 있다.

에이플러스에셋은 지난해 말 기준 소속 설계사 4271명 규모로, 국내 10대 대형 GA 중 하나다.

DGB생명은 기존 주력 상품인 하이파이브 변액연금보험의 보장을 강화해 에이플러스에셋 전용 상품으로 개정했다. 연 단리 5%의 평생연금 기준금액에 연금 지급률을 적용한 평생연금을 최저 보증하고, 조기 사망 시 평생연금 기준금액과 계약자 적립금 중 큰 금액을 지급한다.

DGB생명 관계자는 “상품 개발에 주력하는 보험사와 상품을 전문적으로 판매하는 회사가 역할을 나누는 제판분리는 피할 수 없는 추세”라며 “각자의 전문성을 높여 시너지를 극대화하는 다양한 방안을 추진하겠다”고 말했다.

보험사들이 이 같이 GA와 손을 잡는 것은 과거의 갑을관계가 바뀌면서 GA에 대한 상품 판매 의존도가 높아졌기 때문이다.

과거에는 GA에 상품 판매를 위탁하고 수수료를 지급하는 보험사가 ‘갑’, 보험사로부터 상품 판매를 위탁받아 수수료를 챙기는 GA가 ‘을’로 불렸다.

그러나 점차 GA의 덩치가 커지고 영향력이 강해지면서 이제는 보험사가 GA에 상품를 판매를 ‘위탁’하는 것이 아니라 ‘부탁’해야 하는 상황이 됐다.

지난해 손해보험사를 중심으로 GA 설계사들에게 수백만원대 안마의자와 순금 등을 현물 시책비로 지급하는 등 영업 경쟁이 과열된 것도 이러한 이유 때문이다. 업계 1위사 삼성화재의 경우 내년 수수료 제도 개편을 앞두고 최근 대형 GA 설계사들에게 지급하는 수수료를 인상해 출혈경쟁을 부추기는 것 아니냐는 지적을 받고 있다.

금융감독원에 따르면 소속 설계사 100명 이상 190개 중대형 GA의 신계약 건수는 신계약 건수는 2017년 1021만건에서 2018년 1278건, 지난해 1461만건으로 증가했다.

이에 따라 국내 보험사의 당기순이익이 10년만에 최저 수준으로 급감한 지난해 중대형 GA의 수수료 수입은 7조4302억원으로 전년 6조1537억원에 비해 20% 이상 늘었다.

다만, GA는 계약유지율이 전체 영업채널에 비해 저조한 만큼 보험사들은 제휴 영업에 신중할 필요가 있다.

지난해 중대형 GA의 13회 유지율은 80.42%, 25회차 유지율은 61.53%로 각각 전년 대비 0.76%포인트, 2.01%포인트 하락했다. 25회차 유지율의 경우 전체 영업채널 평균인 63.82%와 비교해 2.29%포인트 낮은 수치다.

금감원은 수수료 수입 확대를 목적으로 하는 ‘작성계약’ 체결과 특별이익 제공 등에 대한 상시 감시를 강화하고 이상 징후가 포착되는 회사에 대해서는 현장검사를 통해 엄중 대응할 방침이다.