대세 된 자회사형 GA···과당경쟁에 불완전판매 우려 '솔솔'

최근 10년 전속설계사 연평균 3.7%↓·GA 설계사 4.8%↑

전속설계사 통한 보험 가입 줄고 GA 통한 가입 증가세

자회사형 GA도 강화 추세···자율협약 준수·내부통제 힘써야

법인보험대리점(GA)의 판매인력 확보 경쟁이 여전히 사그라들지 않고 있다. 특히 자회사형 GA 설립이 증가하면서 GA채널이 모집시장의 핵심 판매채널로 부상하며 '스카우트 경쟁'이 심화하는 모습이다. 과당경쟁으로 인한 설계사들의 잦은 이직에 부당 승환계약 등 불완전판매 가능성이 커졌다는 우려가 나온다.

30일 보험연구원에 따르면 최근 10년 동안 전속설계사는 연평균 3.7% 감소한 반면, GA소속 설계사는 4.8% 증가한 것으로 나타났다.

또 전속설계사를 통한 개인생명보험 가입은 2012년 말 49.1%였지만, 지난해 6월 25.4%로 23.7%포인트나 감소했다. 같은 기간 GA를 통한 가입은 24%에서 32.1%로 늘었다. 장기손해보험 또한 전속설계사를 통한 가입 비중은 42.7%에서 27.8%로 낮아진 반면, GA를 통한 가입 비중은 42.9%에서 44.4%로 소폭 증가했다.

최근 보험사는 전속설계사 중심의 영업방식에서 벗어나 GA와 방카슈랑스채널 등 비전속채널에 대한 판매의존도가 높아지는 추세다. 특히 GA의 대형화와 함께 자회사형 GA 설립이 증가하며 GA채널이 모집시장의 핵심 판매채널로 자리잡았다.

자회사형 GA는 이른바 '제조와 판매 분리(제판분리)' 전략의 일환으로 이뤄지고 있다. 보험사는 보험상품을 제조하고 판매는 GA 소속 설계사에게 맡기기 위해 보험사의 영업조직을 떼어내 자회사로 만드는 방식이다. 영업력을 전문적으로 높이는 동시에 원수보험사의 고정 비용을 줄일 수 있다는 게 최대 장점이다.

이에 생명보험사들은 자회사형 GA의 영업력 강화에 자금을 쏟고 있다. AIA생명은 지난 12일 자회사형 GA인 AIA프리미어파트너스에 250억원을 출자했다. 이로써 누적 출자액은 총 750억원으로 늘었다. 또 지난달 말 KB라이프생명은 KB라이프파트너스에 400억원을 출자했다. 흥국생명 역시 이달 초 HK금융파트너스에 100억원을 출자했다.

우려되는 점은 대면채널 중심의 시장구조가 고착되면 판매인력 확보를 위해 회사 간 과열 경쟁으로 이어질 가능성이 크다는 것이다. 설계사 채용과 영업조직 유지에 과도한 자원를 쏟게 되면 경쟁은 더욱 심화하고 시장 전체의 비효율을 초래할 수 있다.

앞서 지난해 AIA생명은 AIA프리미어파트너스를 출범하며 대면설계사 모집을 위해 연봉의 200%를 정착지원금으로 내걸었던 것으로 알려졌다. 이는 업계 평균의 4배 수준에 달했다.

또 보험업계에 따르면 최근 한 대형 생명보험사의 자회사형 GA는 실적이 좋은 설계사에게 직전 소득의 최대 40%를 지원해 준다며 영입에 나섰다. 전 직장에서 2억원의 연봉을 받던 설계사에게는 이직 조건으로 연봉 외 최대 1억원을 추가로 제시한 사례도 나왔다.

자본력을 동원해 설계사를 영입하는 방식은 금융소비자 피해로 이어질 수 있다. 설계사가 새로운 보험사에 정착하면서 실적 달성을 위해 무리한 승환계약을 유도할 가능성이 크다는 것이다. 무리한 승환계약은 새 보험계약을 체결하면서 이와 연계해 기존보험 계약을 해지시켜 가입자에게 손해를 끼칠 가능성이 있다.

이같은 우려에 지난해 9월 한국보험대리점협회는 소속 설계사 1000명 이상 대형 GA 39곳과 '보험대리점 소비자보호와 내부통제를 위한 자율협약'을 체결했다. 현재 자율협약에 참여한 GA는 총 55곳이다.

협의의 골자는 ▲과도한 스카우트 예방 노력 ▲허위·과장 광고행위 금지 ▲판매과정별 법규·판매준칙 준수 ▲보험설계사 전문성 제고와 상품 비교·설명제도 안착 ▲준법·내부통제 운영시스템 컨설팅 지원과 정보공유 등이다.

또 금감원은 지난해 12월 보험대리점의 대형 GA에 내부통제 강화를 당부하기도 했다. 금감원은 GA 스스로 법령 준수를 포함해 충분한 위험관리체계를 구축하고 해당 시스템이 원활히 작동하는지를 점검하도록 요구했다.

김동겸 보험연구원 연구원은 "금융감독당국은 비전속채널 및 GA채널 중심으로 모집시장구조가 재편되고 있다는 점을 고려해 상품판매자에 대한 정보를 보다 체계적으로 공시할 필요가 있다"며 "보험모집시장에서 판매채널의 다양성을 확보하면서 공정경쟁 여건을 마련하기 위해서는 채널 간 규제차익을 유발하는 모집규제 개선 사항에 면밀한 검토가 요구된다"고 제언했다.