김슬아 대표 “마켓컬리 올해 거래액 2조···비효율 줄인 효과”

컬리 설립 이후 6년간 거래액 연평균 3배 이상 성장

올 3분기 거래액 5000억 연간 거래액 2조원 예상

30일 ‘KDB넥스트라운드’ 500회 달성 기념 스페셜 라운드 기조연설에서 김슬아 컬리 대표가 기조연설을 하고 있다. 사진=KDB넥스트라운드 화면 캡처

“컬리는 유통 구조의 비효율을 줄여 고품질의 제품을 경쟁력 있는 가격에 판매하는 혁신을 토대로 성장했습니다”

김슬아 컬리 대표는 30일 ‘KDB넥스트라운드’ 500회 달성 기념 스페셜 라운드 기조연설자로 나서 이같이 밝혔다.

마켓컬리는 2015년 5월 업계 최초로 온라인 새벽배송 서비스를 개시했다. 설립 이후 만 6년간 거래액은 연평균 3배 이상 꾸준히 성장하며 지난해 연간 거래액은 1조원을 돌파했다. 올해 9월에는 일 주문금액이 80억원을 돌파했고, 올 3분기 거래액은 5000억원을 달성했다. 회사 측은 올해 연간 거래액이 2조원을 상회할 것으로 예상하고 있다.

김 대표는 기조연설에서 “그간 고객은 유통 과정에서의 비효율까지 고객이 가격으로 지불해왔다”면서 “좋은 물건을 그렇게까지 비싸게 팔지 않아도 된다고 생각했다. 컬리는 우리가 아는 품질의 제품 가격을 떨어트릴 수 있도록 혁신을 하겠다는 데서 시작했다”고 설명했다.

그는 “컬리 제품이 실제로 그렇게 비싸지 않다. 실제로 우리 가격은 마트랑 비교해도 경쟁력이 있다”면서 “품질을 희생하지 않고 시장을 키우는 것이 목표”라고 강조했다.

컬리에 따르면 마켓컬리를 이용하는 월 구매 고객 수(12월 기준)는 2017년 6만5000명에서 지난해 100만명까지 증가했다. 올해는 50만명 이상의 고객이 유입돼, 150만명 이상이 컬리를 이용할 것으로 내다보고 있다. 주문 1건당 평균 주문금액은 2017년 4만8000원에서 연평균 약 5% 성장을 거듭했다. 올해는 5만7000원까지 증가할 것으로 예상된다.

이어 김 대표는 “올해 2월 김포 물류센터 가동을 시작하면서 이를 기반으로 생산성이 25% 향상됐고 물류가 나가는 속도도 빨라졌다”면서 “신선식품 물류를 자동화하는 과정에서 착오를 많이 겪었지만, 김포 물류센터에서는 이를 많이 구현할 수 있게 됐다”고 말했다.

새벽배송을 시작한 이유에 대해서는 “새벽에 물류를 하는 것이 중요한 게 아니라 상품에 가장 적합한 물류라는 것이 중요하다”면서 “신선식품은 산지에서 소비자의 식탁까지 도달하는 ‘팜투테이블(Farm to table)’ 타임이 가장 중요한데, 신선도를 위해서는 밤에 배송해야 한다고 생각한 것”이라고 말했다.

또 “대도시의 경우에는 물류센터 하나로도 새벽 물류를 할 수 있고 다른 지역으로 간다면 그 지역에 적합한 물류 솔루션을 찾을 것”이라며 “물류센터 운용비용이라든지 맞춤형으로 설계할 수 있다고 본다”고 덧붙였다.

김 대표는 외부 투자가 원활하게 이뤄지면서 제2물류센터를 오픈할 수 있었다고 설명했다. 실제 컬리는 지속적으로 투자를 유치하며 성장해왔다. 최근에는 2254억원 규모의 시리즈F 투자 유치를 완료했다. 이번 투자를 포함하면 컬리가 유치한 누적 투자금액은 6500억원에 달한다.

컬리는 2015년 회사 설립 시드 단계에서 DS자산운용과 DSC인베스트먼트로부터 투자 받은 50억원을 시작으로 거의 매년 신규 투자를 유치해왔다. 2016년 170억원 규모의 시리즈B, 2018년 670억원의 시리즈C, 2019년 1350억원의 시리즈D, 지난해 2000억원의 시리즈D의 투자 유치를 확정했고 이에 따라 기업가치도 빠르게 키웠다.

이번 시리즈F 투자에서 컬리의 기업가치는 2조5000억원 규모로 평가됐다. 이는 지난해 시리즈E 투자 당시 평가된 기업가치 8000억원보다 약 2.6배 오른 수치다.

김 대표는 투자를 유치하는 과정에서 한국에서 유통 스타트업이 의미 있는 성장(스케일업)을 하기 매우 어렵다는 점도 지적했다. 그는 “유통기업에 선제 투자를 하면 훨씬 더 많은 과실이 생태계 전반에 뿌려질 수 있는데 그 죽음의 계곡을 넘어가지 못해 엎어지는 회사가 정말 많다”고 지적했다.

그는 “한 가지 아쉬운 것은 마켓컬리의 시리즈 C·D 투자에서 가장 큰 규모로 투자해준 곳이 국외 자본이었다는 점”이라며 “유통 신생기업이 일정 규모 이상 성장했을 때 창출할 수 있는 가치가 어마어마한데 국내 자본이 많이 도와주면 좋겠다”고 말했다.

아울러 김 대표는 “회사를 성장시켜야 하는데 투자가 원활하지 않았을 때가 가장 어려웠다”면서 “미래 계힉을 잘 쪼개서 설계하고 계속해서 증명하는 방법밖에 없다고 생각한다. 내부적으로 중요하게 생각한 KPI 등 구체적인 숫자를 자주 업데이트하고 투자자와 소통했다”고 설명했다.

이어 “회사가 보는 것을 투자자가 보지 못하는 이유는 우리가 보는 숫자, 반응들을 투자자들이 모르기 때문”이라며 “데이터를 기반으로 소통하고 약속한 숫자는 무조건 실현을 해서 보여주려고 했다”고 강조했다.

마지막으로 김 대표는 “간혹 컬리가 하는 이 사업의 본질이 무엇이냐 물으시는데, 물건을 사 와서 나르는 것은 표면적인 것”이라며 “컬리는 어떤 물건이 어떻게 흘러야 고객에게 가장 가치가 있는지 ‘솔루션을 제공하는 회사’라고 생각한다”라고 말했다.