"GA 채널로 전면 재편"···외국계 생명보험사 시장 지배력 확대 나선다

AIA생명, 4년 만에 GA 채널 활성화

라이나생명, 라이나원 자회사 편입

설계사 확장 넘어 사업 지배력 강화

사진=홍연택 기자

외국계 보험사들이 잇따라 법인보험대리점(GA) 채널 영업 확대에 나선다. 기존 관련 조직을 신설하는 한편, 지배구조를 재정비 하는 방식으로 직접 관리하는 방식으로 전환하는 중이다. 업계에서는 외국계 보험사들이 업계 생존력을 높이는 동시에 시장 주도권을 확보의 일환으로 보고 있다.

21일 보험업계에 따르면 AIA생명은 오는 8월 GA채널을 다시 열 것으로 보인다. 현재 병행 업무를 위한 내부 정비 작업 등을 추진하고 있는 것으로 알려졌다.

내부 정비 작업에는 지난 3월부터 합류한 하웅진 대면영업 본부장이 핵심 인물로 꼽힌다. 하 본부장은 푸르덴셜생명과 KB라이프에서 GA 채널 구축을 주도한 바 있다. 향후 해당 경력을 살려 AIA생명의 GA 영업 경쟁력 확보에도 본격적으로 나설 것으로 전망된다.

AIA생명이 GA 영업을 재개한 것은 2021년 이후 4년 만이다. 내부 검토 끝에 한때 GA 채널 운영을 중단했지만, 이후 GA 시장이 급격히 성장하자 다시 도전에 나섰다.

본격적인 시장 공략은 2023년 자회사형 GA인 'AIA프리미어파트너스'를 출범하면서 시작됐다. 이후 자금력을 바탕으로 공격적으로 설계사들을 영입하며 조직 규모 확장에 주력했다.

이 과정에서 소속 전속 설계사의 절반에 해당하는 약 600명의 인력이 AIA프리미어파트너스로 소속을 옮기기도 했다. 이는 당시 보험사들이 보험 상품의 개발과 판매를 분리하는 이른바 '제판분리' 기조에 발맞춘 행보다.

또 다른 외국계 생명보험사인 라이나생명도 이달 초 관계사 GA인 라이나원을 자회사로 편입하기로 결정하고, 약 120억 원 규모의 지분 100%를 확보했다. 라이나원은 텔레마케팅(TM) 채널 전문 GA로, 2023년 설립 이후 모회사인 미국 처브그룹의 방침에 따라 라이나생명의 영업 조직 전원이 순차적으로 이관된 바 있다.

라이나생명은 "보험 영업의 효율성과 전문성 강화를 위해 라이나원을 자회사로 편입했다"며 기존 영업 전략에 변함이 없을 것이라고 밝혔다. 다만 업계는 향후 상품 포트폴리오 구성, 설계사 모집 및 교육, 운영 정책 설정 등 GA 채널 운영의 핵심 의사결정이 라이나생명 중심으로 이루어질 것으로 보고 있다.

이같은 행보는 외국계 생명보험사들의 생존을 위한 전략적 변화로 풀이된다. GA 채널 공략을 위한 외연 성장 전략에 한계를 느끼는 상황에서, 본사 차원에서의 영향력 강화로 효율성을 확보하는 한편, 기존보다 주도적으로 시장 공략에 나서기 위한 기틀을 마련한 것으로 분석된다.

실제 보험GA협회와 금감원에 따르면 지난해 말 기준 AIA생명과 AIA프리미어파트너스 소속 설계사 수는 2339명으로 전년 대비 500명 가량 늘었다. 같은 기간 라이나원도 전년 대비 설계사 수를 400명 가량 순증했다.

다만 해당 기간 업계 대형 GA 전체 설계사 수가 약 3만명 가까이 증가한 점을 감안하면, 양사 모두 뚜렷한 외형 확장을 이뤘다고 보기는 어렵다는 것이 업계의 평가다. 특히 AIA프리미어파트너스는 출범 직후 과도한 설계사 정착지원금 지급으로 논란을 겪은 이후 영업 조직 규모의 성장세가 이전 대비 둔화된 상태다.

또한 GA 업권이 과거에 비해 크게 성장함에 따라, 금융당국이 내부통제 시스템 강화를 요구하고 있는 점도 이 같은 행보에 영향을 미친 것으로 풀이된다. 한 보험업계 관계자는 "GA는 특성상 내근 인력이 보험사에 비해 현저히 적어 내부통제에 취약할 수밖에 없다"며 "본사 차원에서 GA 채널에 대한 영향력을 확대하면 대응력을 높이는 것은 물론, 의사결정의 효율성도 제고할 수 있다"고 말했다.